经销商MCC评估制度.docVIP

内 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：S\XS02-9.2.1-5-2015-0 经销商MCC评估制度 2015年1月30日发布 2015年2月2日实施 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理管理中心 审批单 审核单位 审核人 销售管理中心 于虹 销售管理中心 严晓峰 销售管理中心 赵杰军 批准单位 批准人 销售管理中心 高飞 目录 1 术语与定义 5 2 评估范围和评估时间 6 2.1 评估范围 6 2.2 评估时间 6 3 评估项目 7 3.1 区域经销商评估 7 3.1.1 区域经销商评估指标 7 3.1.2 计算方法及得分标准 7 3.1.2.1 基础评估条件C（合作） 7 3.1.2.2 评估维度一M（市场） 8 3.1.2.3 评估维度二C（竞争） 9 3.2 品类经销商评估 10 3.2.1 品类经销商评估指标 10 3.2.2 计算方法及得分标准 11 3.2.2.1 基础评估条件C（合作） 11 3.2.2.2 评估维度一M（市场） 11 3.2.2.3 评估维度二C（竞争） 12 3.3 渠道经销商评估 12 3.3.1 渠道经销商评估指标 12 3.3.2 计算方法及得分标准 13 3.3.2.1 基础评估条件C（合作） 13 3.3.2.2 评估维度一M（市场） 14 3.3.2.3 评估维度二C（竞争） 14 3.4 评估标准 14 3.5 评估激励 15 3.6 评估目标 15 4 帮扶体系 16 4.1 帮扶层级及人员构成 16 4.2 帮扶目标及频次 17 4.3 帮扶内容 17 4.4 帮扶方法 18 5 考核标准 19 前言 应集团发展要求，结合以客户为经营主体的经营模式，通过对客户的资质评估，树立优秀客户榜样，激发客户积极性，提升铺市率，赶超竞争对手，打造成样板市场，供其他客户学习与复制。 本文件的主要起草人：赵娜娜。 本文件主要起草单位：销售管理系统销售管理中心，本文件为第三次修订。 本制度适用于：S\XS06-5.4-5-2014-0，实施日期为 2014年4月14日 《销售管理系统2014年经销商MCC评估制度》。本文件与原文件相比，变化如下： 本制度主要对经销商评估标准及帮扶体系进行修订，该制度实施之日起原制度废止。 本制度为第三次发布，本制度所替代的制度历次发布情况为： 序号 文件编号 文件实施日期 更改内容 1 S\XS06-5.4-5-2013-0 2014年01月01日 评估项目及标准 2 S\XS06-5.4-5-2014-0 2014年04月01日 评估标准及目标 表1：文件历次更改信息 1 术语与定义 制度中涉及相关术语定义如下: （1）MCC ——M：market市场； ——C：competition 竞争； ——C：cooperation 合作。 （2）重点品类达成率：截止统计期间内，规定的重点品类销售完成情况； （3）销售增长率：截止统计期间内，与同期销售增长情况； （4）零售客户服务质量：对零售终端客户所有服务的综合质量的评估； （5）必铺品项达成率：公司要求铺市的品项数量所达成情况； （6）资源占有率：蒙牛资源（堆头、冷风柜、冰船）总数占全部乳品资源总数的百分比； （7）资源配置（人、车）：按照公司对客户的组织架构要求，经销商（不含分销商）为了市场销量的达成所配置的相关销售人员、销售支持人员及符合市场网点配送需求的车辆数量。 2 评估范围和评估时间 2.1 评估范围 关于评估范围具体要求如下： （1）区域经销商（常温、低温、冰品）、品类经销商、渠道经销商签订经销商购销合同的客户； （2）试销期客户不参与评比。 2.2 评估时间 关于评估时间具体要求如下： （1）区域经销商、品类经销商核心+A类客户评估周期为月度评估、B类客户为季度评估、CD类客户为半年度评估； （2）渠道经销商评估周期为年度评估； （3）针对区域经销商和品类经销商各大区运营管理部于每月/季/半年10日前按照附件模板将上月大区客户评比数据报备销售管理中心，销售管理中心于每月/季/半年15日出具客户评估结果； （4）针对渠道经销商各大区运营管理部于2016年1月10日前按照附件模板将2015年评比数据报备销售管理中心，销售管理中心于1月15日出具客户评估结果。 3 评估项目 3.1 区域经销商评估 3.1.1 区域经销商评估指标 针对区域经销商评估项目及权重如下： 维度 项目 权重 M（50%） 市场 重点品类达成率 20% 销量增长目标达成率 15% 销量增长额 15% C（50%） 竞争 零售客户服务质量 10% 1+3管理 必铺品项达成率 5% 资源占有率