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卷 酋 篇 关于国际商务谈判成功要素的研究 郭爽 ／哈尔滨电气国际工程有限责任公司 商务谈判是一项集政策性、技术性、前途，因为信任感在商务谈判中是非常重 在商务谈判中我们经常会遇到一些 艺术性于一体的社会经济活动，由于谈判 要的。对于谈判人员来说 ，诚实守信重于 “能言善辩 ”的人 ，这些人的特点是 ：善于 对象的广泛性和不确定性，谈判的多变性 泰山。 表达 、乐于交际、为人处事机灵。这种人对 和随机性，都会给谈判的成功带来不确定 (二)平等 自愿原则 外界事物反应敏感，对事物评价的客观性 因素。为此，笔者拟通过本文就国际商务 平等自愿原则要求商务谈判的双方 不是很大，有时会感情用事，容易改变立 谈判的成功要素作以探讨与分析。 或多方坚持在地位平等，自愿合作的条件 场。在谈判中遇到这种对手应当采取以下 一 、做好商务谈判前的场外准备 下建立合作关系，并通过公平交易来实现 对策：热隋创造良好和谐的谈判气氛。充 为了做好国际商务谈判这项艰难复 双方的权利和义务。商务谈判的平等是指 分利用这种人的弱点。争取其在适当的时 杂而又十分重要的工作。必须事前做好充 在商务谈判 中，无论各方的经济实力强 候做出让步。不要被对方所吓倒，要针锋 分准备。 弱。组织规模大小。其地位都是平等的。 相对地畅谈自己的观点分析问题。要利用 (一)选配好参与谈判的人员 (三)互惠互利原则 对方善交际的特点。多与他交往，在不同 在商务谈判过程中，为了保证交易的 互惠互利原则是指商务谈判的备方 场合运用不同方法诱其多说多讲，肯定会 顺利进行。事先应选配精明能干的洽谈人 在利益上不仅考虑己方利益。也要适应对 从他的言谈举止中得到有价值的信息。 员，尤其是对一些大型及 内容复杂的交 方需要，为对方着想，最终实现等价交换 ， (二)顽强固执的谈判对手 易，更需组织一个能言善变的谈判团队，互惠互利，使双方都可以得到满足。但这 顽强固执的人有以下性格特点：固执 这个谈判团队中应包括熟悉商务技术、法 并不是说双方从谈判中获得的一种利益 已见。这种人不轻易改变 自己的观点，不 律和财务方面的人员，具有较高整体素 必须是等量的。 能以客观标准衡量事物 ，有时事实已证明 质，善于表达 ，这是确保谈判成功的关键。 三、灵活运用商务谈判的技巧 他的办法行不通 ，也要 顽“强”到底，并在大 (二)选择 目标市场 商务谈判中的技巧关键在于 “巧”。在 部分问题上坚持。与 “顽强固执”的人进行 在商务谈判之前 ，必须从调查研究入 国际商务沟通中，由于说话者环境、时间、谈判确实是件麻烦的事 ，他们不仅 自己不 手，通过各种方法广泛收集市场资料，加 气氛场合的不同，有些话语虽然正确，但 让步反而要求对方做出让步。对付这种谈 强对国外市场供销状况 、价格动态 、政策 对方却难以接受，话语不能取得预期的效 判对手。可以采取 “以柔克刚”的办法，要 法令措施和贸易习惯等方面情况的调查 果。此时如采用委婉语的言语形式，礼貌 、切记 ：必须保持冷静 ，温文尔雅地与之交 研究，以便选择适当的目标市场和合理地 含蓄地进行回避 ，采用刺激性较小的表达 谈，力求通过 “感化”，向谈判 目标推进。要 确定市场布局。 形式传递信息，则有可能建立良好的商务 尽力寻找对方的弱点，包括对方的谈判实 (三)选择交易对象 环境，达到双方各自预想的结果。 力弱点和谈判者的个性弱点，把引诱需求 在商务谈判之前，必须通过各种途径 (一)声东击西 和利用弱点结合起来，从而使对方做出让 对客户的政治、文化背景、资信情况、经营 在商务谈判中如出现谈判陷入僵局 步。 范围、经营能力和经营作风等方面的情况 时，聪明的谈判者常常采用此方法，通过