加油站MSM管理培训.pptVIP

* * * 请学员看附件1 – 油站内调查问卷 * 请学员看附件2 – 《MSM-油站档案》-商圈资料及宏观环境 * 请学员看附件3 – 《MSM-油站档案》-竞争力分析 * 请学员看附件4 –油站商圈调查问卷 * 油站通常有的资料是比较概括性的。比如说：90%的顾客是私家差，来自周边社区；大多数是从站内了解的资料。 请问： 那这90%的私家车是从哪些社区来的呢？哪个社区来的白领最多（渗透率最高）呢？哪个商业写字楼来我们油站加油的最多呢？ 如果没有这些资料， 那么建议油站可针对每一个商圈社区、写字楼等做油站外调查问卷。 * 让学员课前运用工具包提前准备，讨论主题在“内部事实”、“外部商圈资料”和“竞争对手资料”之前进行分配。每个主题选择1-2个小组上台呈现。 * * * * * * 总结形式方面—可以让每个小组按照小品、相声等多样化形式来表现。 卖方市场买方市场的较量遵循市场经济规则，即供需关系决定，2008年油荒的时候加油站加价卖油，批零倒挂，顾客排队加油 加油站加油员一个月灰色收入10000元，石油公司限量供应 * 加油站商品促销要 * 一味降价促销带来顾客价格依赖，如果遇到油品毛利减少回调价格将导致顾客流失 * 加满的话，看到油面，最少见10升 * 加满的话，看到油面，最少见10升 * 世界第三大河，中国第一大河，与黄河、淮河、海河、珠江、松花江、辽河通称为中国7大河。长江发源于青藏高原的唐古拉山脉各拉丹冬峰西南侧，干流流经青海、西藏、四川、云南、重庆、湖北、湖南、江西、安徽、江苏、上海11个省（自治区、直辖市），在上海市崇明岛注入东海。支流延伸至贵州、甘肃、陕西、河南、广西、广东、浙江、福建8个省、自治区。长江流域面积180万平方公里，干流长6397公里，仅次于尼罗河和亚马孙河，居世界第三位。 源头睡眠宽3米 * 制定计划 确定业绩提升最大机会和主要障碍 评估结果 收集事实 分析原因 GAME 步骤总结 案例分析 收集事实 A) 油站内部的资料 B) 油站外部的资料 --商圈的资料 --竞争对手的资料 C) 宏观的环境变化资料 你是顺丰油站经理小王，请针对油站现状进行事实收集。 课程内容 油品sales的定义 MSM的定义 MSM的实施战略 收集事实 宣传单页的发放、执行和追踪方法 发放宣传单页的重要意义 宣传活动内容、公司/油站介绍 提高我们油站在当地的品牌认知度 吸引顾客进站，提高我们油站在周边商圈的渗透率 收集事实 根据商圈地图，罗列油站周边3km范围内的单位、社区、停车场等名单 确定各单位开车到油站便捷程度 了解油站在每个单位的现有渗透率 分析 根据各单位开车到站的便捷程度、现有渗透率和本次促销内容/力度，筛选确定最终 的单页发放目标单位 根据目标单位的距离、来站便捷性进行重要性排序，按照排序分配单页数量 宣传单页的发放策略 制定发放计划 根据油站实际情况确定发放小组数量，每组1名组长，2名组员 确定详细的发放地点 商业区/写字楼--白天工作时间，社区--晚上8：00以后 按照公司统一表格制定发放计划 执行追踪 发放前，油站经理组织打印发放计划，签字确认 油站经理每次发放过程中抽查1-2组，在发放计划中填写抽查记录 区域经理每次发放过程中抽查1-2座油站，在发放计划中填写抽查记录 营运部按照巡站时间表不定期抽查，在发放计划中填写抽查记录 宣传单页的发放策略 案例分析 E社区 F社区 B社区 A社区 D社区 C社区 1#写字楼 2#写字楼 G社区 3#写字楼 进城主干道（双向） 4#写字楼 学习内容总结 油品sales的定义 MSM的定义 开展MSM的步骤 收集事实环节的要素 商圈汽车保有量/社区渗透率的方法（站内外调查问卷） 宣传单页的发放技巧 卖方VS买方？ 你到底买不买？ NO! 这不是个强买强卖的时代！ 再敢来推销，我砍了你…… 这也不是个能够依靠强制推销做成生意的时代。 更不能依靠小聪明、急功近利的方式获取短期的利益！ 卖 个 东 西 怎 么 就 这 么 难 ！ 尽管路漫漫其修远兮，但我们无需担忧和顾虑！ 因为做销量不是简单的我想怎么办…… 做销量需要收集、分析和整合多方面的资源。 只要用心，我们肯定能够做到： 了解自己油站的顾客 了解自己油站的商圈环境 了解自己油站的优势 充分的发挥主观能动性--我的油站我领导 充分的运用MSM资源工具 那么…. 最终必然能够实现业绩目标，终达成顾客满意、员工满意、公司满意、个人满意！ 10000 20 + 经过 365 天的坚持 每天进步千分之二 你将拥有 20735 升的日销量 滴水穿石 3000 20 + 经过 365 天的坚持 每天增加20升销量 你将拥有 10300 升的日销量 积少成多 长江入海时 8-9公里 而她的源头…… 不积跬步