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良性竞争，激发 零售终端活力 文／黄誉羽中 精品卷烟销售网络的提升依托于优质 供应链中的地位与作用。零售网点作为卷 好7“， “我的网点需要和有限公司怎样 零售终端的发展，而优质零售终端群体的 烟分销供应链的最末端通路．是直接面向 配合7”， ”当我和有限公司紧密配合后 不断壮大，不能仅仅依靠集团公司与区域 消费者的渠道终端．也是受消费市场变化 能够得到什么7”……诸如此类，不一而 有限公司的努力，而是应当通过打造良性 影响最迅速的群体。零售终端的建设．对 足。 竞争的环境．通过培养竞争意识与转嫁环 于整个卷烟分销供应链的整体飞跃，有着 这样一种泛性的困惑，时时萦绕在网 境压力，真正激发终端个体自身的向上动 举足轻重的意义。零售终端建设好了，才 点经营者的心头。由于大部分网点经营者 力．促使网点合法、合理．合情地自然倾 能形成区域乃至全市精品卷烟销售网络。 普遍文化程度不高，缺乏相应的知识与能 轧．在市场化运作过程中优胜劣汰、去芜 才能迅速应对消费市场环境的变化，甚至 力．对于自身经营的网点的发展并没有进 存菁．实现卷烟分销供应链的整体飞跃。 引导消费市场向我们需要的方向发展。 行过规划．即使规划也只是一个模糊的愿 因此，上海烟草集团也针对零售终端 景。我认为，这种思想上的模糊，经验上 网建发展背景与终端建设要义 建设傲了精心的规划，投入了大量的人力 的不足，理论上的缺乏，直接导致了终端 物力。然而，之前的延伸服务网点建设． 群体经营过程中的迷茫。 上海烟草网建工作历时7年．经过不 由于缺乏相应的后续激励政策，已经流于 大部分网点经营者在刚入网之初．怀 懈努力与开拓创新．呈现了发展大跨越． 形式。08年的终端分类差异化管理．虽然 着对于自身网点发展的美好憧憬，有着较 面貌大变迁的局面．取得了令人瞩目的经 将网建工程提上了一个新的高度．但是各 高的能动性。但是经过一段时间的体验． 济．社会效益。在发展模式上，也完成了 个区县有限公司的各自为政，缺乏全市统 他们逐步发现所能得到的货源渐趋稳定． 由管理型向服务型的转变。 一的标杆，也因此导致了难以全局统筹兼 获利收入也保持在同一水平，同时在正规 随着网建工作的不断深入开展，我们 顾．零售网点照旧安于眼前现状．竞争意 渠道，他们并没有任何有效途径在不改变 越来越关注零售终端群体在整个卷烟分销 识欠缺．向上动力不足，无法取得实质性 经营成本的基础上扩大卷烟产品货源量。 的突破。 从而导致了一部分网点经营者循规蹈矩、 所以，我认为终端建设发展的第一要 按部就班地进行着自身的经营管理．缺乏 义．就是要激发零售终端自觉发展的动 对货源扩容信心的他们逐渐变得懒散而被 力。 动．所得货源既然没有较大的上升空间， 再加上思想理念上的缺乏．他们没有长远 终端活力缺乏的三大根本原因 的目光．看不见既得利益的他们也就乐得 安于现状。另一部分网点经营者便会采取 终端建设应当是作为一个双向的．互 违约甚至违法的行动，铤而走险．从非正 动的双赢模式工程．不仅做好卷烟销售工 规渠道进货．甚至售假贩私．这