医药宏观数据同微观数据运用与分析 李可米内论道.docxVIP

医药宏观数据同微观数据运用与分析李可江苏万邦市场总监市场部职能：做资料、发现产品卖点、推广、内控市场部地位：人员素质、老板授权、数据库案例：北京市场去年增长70%，销售指标高翻一倍，准备花12万开心血管学术会议，根据流向、用药数据库，去年增长点在于8家医院，除了心内，还来自于肿瘤、呼吸、内分泌，销量来源于30名核心客户，20个科会，每个科会500元（1万元），6个沙龙会，8个病例收集活动（总计5万4）。数据宏观数据：市场南方所：医药分析经验丰富，有深度、广度，有处方药和零售数据，界面直观友好，适合日常运作IMS：数据缜密，详实，质量好，价格昂贵，界面复杂，更适合于项目运作CPA药学会上海医工院海虹、华招时普零售内部数据：（销售）三个维度：产品、推广、内控区域、医院市场分析，代表销售考核，活动匹配。医药学资料、数据：资料专家分级管理数据：档案市场市场部队伍产品经理：推广物料制作市场调研：数据库查询：以南方所为例，流行病学数据库、发病率数据库、药品索引综合数据库、国内新药数据库、医药行业政策解读数据库中国医院大全数据库招投标数据医药学资料数据（内部数据）市场分析产品终端竞争格局行业分析国内医药库药品索引综合数据库企业经济指标信息发布会报告ERP数据（内部数据）医院流向数据（内部数据）制定产品市场营销策略市场研究国内医药市场资料下载ERP数据（内部数据）医院流向数据（内部数据）临床课题研究国内新药数据库临床用药价格数据库药品审批数据库药物试验临床机构数据库医药学资料数据组织大型学术推广活动、产品终端竞争格局药品竞争分析系统药品排名商业分析会展信息医院流向数据（内部数据）协调维护内外部关系、原料数据库商业数据库工业数据库医院数据库政策解读数据库分析、监督、条件与控制推广经理培训区域学术推广活动策划与执行国内医院数据库会展信息医院流向数据ERP数据区域调研与分析：产品终端竞争格局竞品情报收集：药品竞争分析系统临床应用问题反馈：发病率数据库省级专家网络建设与维护：专家库数据分级管理产品策划市场调研分析产品市场需求与机会流行病学数据库发病率数据库产品终端竞争格局招投标数据选择市场调查公司资料分析：资料下载定性调研：访谈、小组讨论细分市场：同上，制定产品策略产品定位目标市场市场策略行动方案新产品上市：产品经理同时是项目经理研发、创造一个新卖点和市场需求组织核心管理团队公司资源市场调研、竞品分析上市流程医院操作模型：一个代表每日12次拜访，每月250次拜访，测算销量。用30人模型测算300人推广规模盈利分析：推广预算、销售预算、管理费用预算、5年复合增长率推广内容任务、目的推广内容分级：案例：便秘药物，进攻分级：1是刺激性泻药，2是润滑性泻剂，3是容积性泻剂和促进胃肠道蠕动药，很难，采取联合用药制定推广组合流向数据ERP数据处方库数据推广效果测试ERP数据处方库数据推广工具PPT、DA、问答，展板、品牌提示物等目标客户测试专家库国家级专家队伍建设与管理：产品经理维护区域专家及KOL：推广经理维护医院VIP：代表维护专家作用：制定产品共识、指南，关键意见发表，用药引导专家拜访推广推广：靶向性（针对性），权威性（循证证据、病例分析）。外企从国家级到省级，国内企业不一样医生教育：科会、病例讨论、病例收集品牌认知：地区会、省会、临床试验观察、赞助性会议品牌强化：专题论坛、专题研究、国家级会议内控：处方库建立临床试验科学性、前瞻性：由医学经理与产品经理来掌控推广活动效果评价：推广经理三个月销量促进，目标医生出席率，家属、护士专家讲课内容（靶向性、科学性、煽动性）参会医生认知度推广队伍管理：推广经理过程管理会展信息内部资料、考评表格临床协同拜访频次产品培训频次学术推广活动组织频次活动跟踪情况区域专家建设日报、周报、月报绩效管理：辖区产品销售业绩提升推广活动流程管理：（推广经理、产品经理），学术推广活动应制定标准化操作流程（操作手册）产品知识手册医药学资料数据国内新药数据库临床用药价格数据库学术活动手册临床宣传手册产品培训手册岗位职能手册产品标准PPT解说词推广靶向性：产品经理、医学经理数据分析销售单元同比、环比：流向数据重点医院同比环比：top100，top300活动在医院作用对比流向数据处方库数据效能，区域市场代表数、投资对比销量效能模型医生划分：ABCD医院分类：核心100，进攻300，维护医院市场潜力分析微观医院市场运作：竞品，目标科室层级内部培训部门协作