销售八步曲——销售话术演练清单 2011.05.09.pptVIP

* 关联销售句型练习 五、关联销售 关联销售还应该注意2点： * 处理赠品异议时销售员首先应该稳住心态，因为顾客已经决定购买了。 演练：要强调具体做法并演练 销售八步曲  —销售话术演练清单 销售岗新员工训练营课程 本课程仅作为苏宁内部培训使用 * 一、接触顾客 接触问候语： 1.您好！欢迎光临！ 2.请稍等！我马上为您服务！ 3.没关系，多比比看看，货比3家嘛，对商品有疑问可随时叫我！ ——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又能观察到顾客的反映，随时顺势切入卖点介绍。 ——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待 4.寒暄、拉近距离的语言 ——根据顾客情况选择寒暄话题，如天气、孩子等。 * 讨论一： 二、询问顾客 在与顾客的交流中，我们越是了解顾客的使用方式和使用要求就越能在后续的推荐中掌握主动！ 我们应该回答完顾客问题以后，再使用导入性问题或探索性问题： 例如： 顾客问：你们这台空调是变频的吗？ 销售员：是的。这是我们的…（简单介绍）。您是放在客厅用还是卧室呀？…（了解顾客的具体要求以后，开始推荐介绍商品）。 1、如果顾客一上来就向我们提问该怎么做？ * 讨论二 二、询问顾客 2、如果顾客一开始就问一些比较敏感的问题（不容易回答的问题）我们该怎么做？ 例如： 问1：你们与边上的这个商品比怎么样? 问2：你们这款机器最低价是多少? 问3：你们这个机器怎么比**（对手）商场贵啊？ 问4：赠品能不能多点？ * 讨论二 二、询问顾客 例如： 问1：你们与边上的这个商品比怎么样? 答：您好！这两个品牌都不错，商品质量都很好，但是我们这款商品的优势主要在于……（商品的优势点！） 问2：你们这款机器最低价是多少? 答：我们这个价格已经最低了，请问您已经看好具体商品了吗？（如果顾客没有看好，开始介绍商品具体功能） * 讨论二 二、询问顾客 例如： 问3：你们这个机器怎么比**（对手）商场贵啊？ 答：您好！ 您指的是同样一款商品吗？我们的商品在不高于市场价格的情况下，质量和货源是有保障的； 同时我们还有专业的安装售后服务队伍，对您所购买的电器有充分的售后保障，万一商品出现任何质量问题，我们会及时上门为您服务。 您在苏宁购买的不仅仅是一个商品，买得更是一份放心，不是吗？ 问4：赠品能不能多点？ 答:您好！非常抱歉，我们的赠品和商品是一一对应的，您购买的这个商品是很适合您的需求，质量也完全可以保证，这才是最关键的，不是吗？ * 练习一 三、实时推荐 如果我们知道了顾客的使用习惯，应该用这样的句型进行商品推荐： 这款商品的特点就是……（商品特性）……它可以……（商品优点）,您……（顾客的使用要求、商品的好处） 或： 根据您……（重复顾客的使用要求），您可以看看这款商品。它的特点就是……（商品特性）……它可以……（商品优点）,您……（顾客的使用要求、商品的好处） * 练习一 三、实时推荐 1、这款空调的特点就是超静音设计。它可以在使用时让人几乎听不到它的声音。您在卧室使用随时都能安心休息。 2、您喜欢在客厅用家庭影院看碟，那这款空调有一个特点就很