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刘建国所处的推销环境分析 推销环境分类 （一）按影响范围的大小分 宏观推销环境和微观推销环境 （二）按影响性质的不同分 有推销机会环境和推销威胁环境 （三）按影响时间的长短分 有推销长期环境和推销短期环境 （四）按发生变化时间的不同分 有目前推销环境和未来推销环境 宏观环境和微观环境 宏观推销环境分析 （一）人口环境 1．人口总量及其增长状况 2．人口的性别构成、年龄构成、迁移构成及人口分布 （二）经济环境 1．国民收入与人均国民收人 2．目标市场顾客的购买力 （三）社会文化环境 刘建国如何分析自己所处推销环境 最值得关注的推销环境 客户需求环境 客户的配型不同，需求换进分析的内容也不同 刘建国要求推销员要从建筑设计人员入手来掌握市场需求的信息，寻求客户。 各类产品都有其不同类型的客户，因此客户需求环境的分析是很值得关注的。只有充分了解顾客需求,才能有针对性地介绍产品，投顾客所好，销售才能成功。 顾客和促销员的时间都是宝贵的,不应该将时间浪费在顾客不需要的信息上，如果介绍的产品信息是顾客不需要的,会导致对促销员的不信任甚至抵触。只有掌握客户的需求环境才能事半功倍，否则所有努力只能打水漂。 向权力先生推销 ——案例思考 组长：肖彦超 101206137 组员：曾振祥 101206141 周培昆 101206131 林太川 101206140 翁振郎 101206130 （四）竞争环境 1．可能竞争者 2．竞争者状况 （五）政治法律环境 （六）科学技术环境 1．科学技术的发展水平影响和制约着 推销品性能及推销难易程度 2．科学技术的发展状况与趋势影响着 推销人员的推销方式与推销技术 3．科学技术发展也影响到推销手段的先进性 微观推销环境分析 （一）客户需求环境 1．个体客户 2．组织客户 （二）客户组织环境 1．组织大小 2．组织结构类型 3．组织决策结构 （三）企业产品环境 1．产品品质特色 2．产品价格 3．平行竞争产品 4．替代竞争产品 （四）客户公共关系环境 1. 决策人员 2．业务部门 3．采购人员 一、客户需求环境 刘建国推销的是风管机、风柜、组合式空调机组、空调管道及配件、各种散流器等。这类产品市场比较特殊，客户往往直接想厂家购买，很少通过中间商购买。 因此推销员要从建筑设计人员入手来掌握市场需求信息，寻找客户。所以刘建国推销的产品的客户需求环境一般不是个体客户。而是更多的组织客户。 二、企业产品环境 刘建国认识到，直接所推销的产品专用性强，技术性强。所以销售人员必须对本产品所处的具体环境进行深入细致的分析。了解直接产品的品质特设，以及产品价格。在推销中首先掌握和沟通信息，尽量详尽地占有信息。 根据顾客心理进行同行业竞争产品在质量上，技术先进性，价格上进行比较。让顾客产生物美价廉的错觉。 三、客户公共关系环境 刘建国对近期的，重点的项目进行调查研究，找到对方的关键人物。推销活动简历在与顾客面对面交流的基础上，因此对客户的人际关系环境进行分析是非常必要的。决策人员也就是对方的关键人物，无论是对家庭或者组织推销，必须对决策人员进行分析，要分析决策人员的职位、年龄、阅历、经验、性格、爱好等等，以便根据掌握的信息采取适当的推销策略。 四、客户组织环境 刘建国认为企业市场的购买不是一个人单据的由一两个人决定的事情，而是一个有组织的决策过程。要分析组织大小，组织越大，其购买决策牵涉的面越广，参与决策的人员越多，推销和达成交易的难度越大。推销人员会遇到许多“把门人”，难以接近真正的决策者。组织小，购买决策往往有少数决策做出，交易容易达成。