13 营销过程与消费心理.pptVIP

第十三章 营销过程与消费心理 商务谈判与推销的联系与区别 第一节 推销 一、推销概述 二、推销主客体 三、推销模式和推销方格 四、推销方式 五、推销准备 六、推销的基本程序及技巧 七、推销成交及技巧 八、推销人员管理 第二节 商务谈判 一、商务谈判的主要理论 二、商务谈判效果的影响因素 三、商务谈判的心理方法与技巧 四、成功商务谈判实例分析 * 第二节 商务谈判 第一节 推销 商务谈判与推销的联系与区别 联系：都是为了最终促进商品或服务的销售 区别：推销是一个单向的过程；商务谈判是一个双向过程 商务谈判相对正规一些，也通常是大单生意 推销重点在商品本身及其价格；商务谈判的内容则比较丰富，有些内容甚至不在此交易之内。 一、推销概述 二、推销主客体 三、推销模式和推销方格 四、推销方式 五、推销准备 六、推销的基本程序及技巧 七、推销成交及技巧 八、推销人员管理 （一）推销的产生及其发展 （二）推销的涵义 （三）推销活动的分类 （一）推销主体 （二）被推销主体 （三）推销客体 （一）推销模式 （二）推销方格 （一）推销方式概述 （二）网络推销 （一）推销目标的确定 （二）制定推销计划 （三）目标顾客资料的收集及其分析 （四） 推销人员的自身准备 （一）约见顾客 （二）接近目标顾客 （三）推销洽谈 （一）推销成交 （二）处理推销障碍及技巧 （三）推销成交及后续工作