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陕西电子监考 国家教育考试网上巡查系统 营销教育行业中心：张少华 2011年07月03日 字体：红色 字号：40pt 字体：黑体 字体：黑体 字号：18pt 颜色：黑色 致谢！ 向今年给予教育行业中心支持的办事处致谢： （排名不分先后） 天津平台 石家庄办事处 唐山办事处 太原办事处 上海办事处 南京办事处 合法办事处 南昌办事处 杭州办事处 广州办事处 沈阳办事处 济南办事处 青岛办事处 成都办事处 呼和浩特办事处 ………………… 方向和目标 1 如何运作 2 公司运作案例 3 竞争对手运作方式 4 行业优势及定位 5 内容提要 方向与目标 样板:重点区域树立样板案例 控标:通过软硬件产品控标 布局:全国范围内布局，点-线-面连接 样板 控标 布局 入围:国家教育行业入围 案例:行业内具有成功案例 接触:重点区域内接触甲方 深入:掌控项目，接触关键人 入围 案例 接触 深入 国家教育部 省市级教育招生考试院 省/市级教育厅（局） 装备处 考务 网络 财政 教育部考试中心 信息处 如何运作 项目细分 客户需求 关键成功因素 竞争分析 项目如何细分？分标段，分区域，分产品 各细分部分的规模？ 各细分部分的集中度如何？ 各细分部分的项目周期？ 目标客户群体有哪些独特的需求？ 目标客户群体中谁是购买决策关键人？ 目标客户群体有什么样的购买行为？ 行业中有哪些不同的成功模式？ 这些模式各自关键成功因素是什么？ 哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？ 我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？ 我们要培养什么核心竞争力？ 我们建立什么样的竞争优势？ 细分项目定位 客户定位 价值定位 盈利模式 产品战略 价格战略 渠道战略 行业战略 竞争战略 核心竞争力规划 战略规划 项目规划的基本框架 核心工程商 教育工程商 当地大工程商 专做教育市场 甲方 拥有教育网络资源 运营商 主管领导 技术负责人 关键人 运作方式 第一，致力于“带来大不同”。我们最难认识到的一个事实是:甲方在乎的不是我们的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给他们的项目带来什么样的变化。 第二，不要急于求成。通常我们都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。行业应该是一件水到渠成的事情。 第三，对甲方做足调研工作。要确保你的陌生的电话或者拜访不被对方挂断，必须先对甲方进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。 针对甲方 第一，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即技术文档、电子邮件、邀请函、成功案例、产品效果图或者录像资料等齐齐上阵。 第二，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先看一下你发给客户的方案或者资料，如果连你自己都看不下去或者看起来毫无说服力，还是先改一改吧。 第三，如何正确有效的和客户进行交流？主动引导甲方去提出问题，将你想说的转换成客户想听的，再通过客户的耳朵传到他的心里去！ 针对工程商 市场定位 品牌、渠道扩张潜力 竞争策略 行业空间 2010年巡考行业销售收入5亿，2011年将达到10亿 近三年年均增长率为67%,今后三年的年均增长率为70% 国家政策有利于介入 售后服务少，项目周期短 培育持久的低成本原料控制能力 以规模生产形成低成本优势 唯一的从前端到后端产品的产品供应商 知名安防厂商和山寨产品无法进入行业，天地伟业品牌知名度高。 行业直接面向终端用户，有利于品牌和渠道的建设。 目标市场为全国的标准化考场，含高考，成考，自考，社会各种考试。全国三分之二的标准化考场还未建设 以品牌，行业化服务，本地化技术支持，性价比产品赢得客户 行业优势 教育部现金拨款 各省市财政补助:各地财政均有补助 统一建设目标：全省、全市 规定建设标准：与教育部对接 未按要求建设，取消高考考场资格 各地组织建设表彰会议，观摩学习 政治任务，与绩效挂钩 国家和地方支持政策 运作案例 运作模式 天津 甲方 上海 江西 石家庄 核心工程商 教育工程商 运营商 公司典型巡考项目与运作方式对比 公司运作案例 1 2 3 佳发 恒生 竞业达 胆大、心黑、脸皮厚。“泡”甲方，基础教育关系，教育展会 95%靠巡考 长时间接触甲方，搞上层关系，教育系统互相介绍。 总代，国家平台，无市场人员 5% 100%靠巡考 竞争对手运作方式 排斥我方方式 本地成功案例 甲方证明，业绩合同 入围证明 检验报告 注：国家教育部无任何入围证明文件 行业优势及定位 教育考试网上巡查系统能为教育用户带来那些变化 目标：客户