促销战役 经销商实战案例：春节促销 重在打造区域年味——北京大中京味促销案例分析.pdfVIP

促销时代 别无选择的选择 各种各样的促销正在成为厂商必须面对的日常工作。促销对于提升 销量起到了明显的拉动作用 ，很多经销商的数据都在佐证着这样一个情 况：做促销比不做促销平均要高出30％～5O％的销售额。拿北京大中中 塔店这样的同内家 电零售业的标杆型门店来看 ，仅2oio年春节期间约半 个月的销售额几乎 占到了其全年业绩的8％。一场成功的促销下来 ，已经 完成了全年任务近十分之一，可见促销之重要性。 促销时代 ，面对促销我们已别无选择。 销售的过程其实已经演变成不断促销的过程。节假 日促销固然重要 ， 但接下来的 日常销售如何提升 ，更是让工商头痛的事情 ，虽然表面看起来 促销活动就是买赠、特价等一系列活动的重复，但不 同的卖场按照同样的 方案实施取得的效果却常常相差甚远 ，有的名利双收，有的锣声大、雨点 小，落得个门前冷落车马稀 ，更有甚者 ，花了一大把钱，将活动做得不伦 不类 ，既没有促进销售 ，反而打乱 了卖场的文化和核心。与最初的意图南 辕北辙。所以，如何将促销的作用淋漓尽致的发挥出来 ，总是让业内人士 绞尽脑汁。 的确，如今的促销早已不再是简单的一个买赠过程，其背后有着复杂 的工商合作的环环流程相扣，是一个复杂的工商携手手合作的过程，更是一 个携手共赢市场的战斗。本期专题我们的记者采访了我国零售业几个著名 门店 ，如大中的中塔店，银川东桥店 ，昆百大家电等 ，对他们近期一些成 功促销案例的剖析 ，使我们看到新形势下卖场促销的新特点。从他们的作 法中，我们可以归纳出做一次成功的促销需要的几个必须基础铺垫 一是 人气的打造问题 二是资源的争取问题；三是工商之间的合作 ；四是活动中 的衔接和配合 问题。聚拢人气是卖场做促销的基础 ，没有旺盛的人气，再 好的促销策划都是无声 无力的；市场政策、促销资源是代理商应对竞争、 改善终端业绩的重要武器……正如我们的记者调查的那样 ，一场促销活动 下来不仅仅是一板一眼的流程 ，更多的是对市场脉搏的把握 对 团队建设 的一次推进、对消费心理进行揣摩研究的一次战役。 这是一个需要不断促销的年代。促销，也许还能够促出一片红火的 销售局面，不促销，可能真的就会陷入死气沉沉的可怕局面。促销时代我们 已别无选择，而如何取得好的促销成果，却需要智慧的策划和脚踏实地 的 科学运作。促进销售的方式方法有很多，需要经销商朋友 自行鉴别，根据自 身所在区域进行有针对性的策划，我们通过具体的案例剖析，助您掌握促 销精髓并能娴熟运用于每一场实战，打好每一场促销战役，获得更多的商 战胜利。 f／智 14 2010．06寸珥代囊电 重在打造区域年味 — — 北京大中京味促销案例分析 _本刊记者朱东样 费者都看到的宗 旨，而不是单单满足周 度的促销 2010年家电庙会的预热期是 代消费者，也会选择初一来卖场购物 边消费者需求。也正是因为中塔新活馆 从 1月 25日就开始 了 大 中通过近十天 使得这两天的卖场并不冷清 ，具备一定 的推广力度大．人气旺 厂家在这里主 广播、报纸 、短信等立体化的传播和宣 的客流量。另外有的消费者因为出去 动投入的资源就更多，新品上市．特价 传方式 ，让京城地区在春节期间有购买 游回来之后有了新的购物想法而来到萋 商品等都愿意在中塔店里做。所以使得 家 电产品意愿的消费者收到了有效信 场。值得关注的是，年三十和初～来 中塔新活馆的业绩一路攀升 ，成了名副 息。为销售高潮期的业绩打下了良好的 场 的顾客成交率是非常高的，因此 ，这 其实的标杆型卖场。 人气基础；高潮期就是节前的3～5天和 两天中塔新活馆的日营业额也能达到三 中国人在过春节的时候有购买年货 初二 初三，消费者节前购买产品的欲 四百万元，几乎能与平时周末的销售葡 的习惯，而且购买年货的时间大多在春 望被各种活动所打动 ，纷纷来到卖场购 持平 。因为这时候来家 电卖场的消费 节前的五天之内这是销售量最大的时 买节 日商品 卖场进入节前绝对的促销 者，大多是已经通过各种渠道选择好了 间。而 电器产品跟普通的年货有一定的 高潮期的两天 中塔新活馆的日营业额