项目六客户关系管理应用.pptVIP

3. 造成窜货的原因 ① 价格体系混乱。 ② 销售结算便利。 ③ 过高的销售目标。 ④ 渠道客户激励不当。 ⑤ 市场推广费用使用不当。 ⑥ 其他原因。 4. 控制渠道窜货的措施 ① 稳定价格体系。 ② 坚持以现款或短期承兑结算。 ③ 正确运用激励措施。 ④ 加强市场调研，制定合理的销售目标。 ⑤ 通过协议约束渠道客户的市场行为，强化用销售合同来约束渠道客户的市场行为。 ⑥ 加强市场监管。 课外案例 窜货案例分析 　　 新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！连小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否者要求公司换业务员。 窜货原因分析： 　　小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。　　 课外案例 解决窜货方法分析： 　　小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王进行了分析总结。 　　小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售