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目 录 一、跟进的的认知 二、跟进前期准备工作 三、跟进的目的及如何达成 四、跟进的关键技巧 跟进的认知 UPDATE即是对房源动态进行跟进，掌握最新的客户或房产咨讯及变化，包括价格变化、产权状态、看房方式、家庭背景、对我们的认可度等，是经纪人日常工作最主要的一环。 跟进的重要性 发掘优质房源，提升成交机率 建立良好关系，赢得业主信任 现象： 废话 编造 重复 目 录 一、跟进的认知 二、跟进前期准备工作 三、跟进的目的及如何达成 四、跟进的关键技巧 事前准备工作（参考） 对每一个电话制定清晰的电话目标； 清楚的在电话中将提出问题 清楚房东在电话中将会得到什么样的利益； 估计房东会提出的问题，并做好准备回答； 列出房东为什么配合自己行动的3个原因； 清楚的知道什么时候给房东打电话最好； 将可能用到的客户、房源及其他资料放在手边； 列出第二天电话清单，做好时间安排表。 目 录 一、跟进的认知 二、跟进前期准备工作 三、跟进的目的及如何达成 四、跟进的关键技巧 跟进的目的及如何达成 1、了解详细房源信息 WHO ----- 产权人是谁、谁做主、谁在住 WHAT ----- 现在是什么情况，有什么想法等 WHY ----- 为什么要卖？为什么要出租？ WHEN ----- 什么时候有空看房、什么时候腾空等 HOW ----- 多少钱出租、多少钱卖、有没有买的需求等 2、争取验房的机会 3、收钥匙 收限： 背景资料：桂花城的出售房源，三室二厅二卫，面积134平方，1/6F，挂牌价308万，该房源按当下的市场价略高。 角色分配： 角色一：经纪人小李在房源回访过程中发现该房，挂牌已有两个月之久，中途有很多经纪人联系过，但要不就是在外地没空看房、要不就是联系不上或无人接听、要不就是说房东经常不配合看房不诚心卖的………… 一段时间之后，关注的人越来越少了。小李发现这条房源性价比还好为什么都没成功约看过？于是就带着疑问接通了房东的电话。 角色二：房东王先生是温州商人，虽在杭州有多处物业但因工作繁忙几乎无遐来杭，这次正好要来看杭州一处投资项目，刚下飞机就接到了经纪人小李的电话。 收房： 背景资料：里东山弄的出租房源，2/1/1，58方，精装全配，3/6F，2600元/月 角色一：经纪人小王刚打开ERP，看到五分钟前新登的房源，竟然没有推过A的记录 角色二：房东陈小姐为上班方便，刚刚从城西搬到城东，也不急着用钱没有卖房的打算，就先挂牌出租 1、同行压价法 以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的 。 注意前期铺垫和语言分寸 2、虚拟议价法 · 将带看结果反馈给房东（可以是真实的也可以是 虚拟的）,比如房型不好了，治安不好啦，配套设 施不完善啦，来达到议价的目的。 借用客户之口打击房东， 注意观察或感受房东语气和情绪变化。 3、大平米，小平米的议价法 当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候,我们可以议总价。 5、比较法 收集一些本小区的成交资料，比如透明售房网上的数据，再结合业主的房子，进行一些合理化建议。 以事实说话，取得房东认同。 目 录 一、跟进的认知 二、跟进前期准备工作 三、跟进的目的及如何达成 四、跟进的关键技巧 跟进的关键技巧 案例重现 案例.shs 为什么毛积极赢了阿背哥 角 色 对 比 跟进关键技巧的总结 让房东感受到你的真诚，设身处地为他考虑，从而赢得房东的认可是引导的关键。 客户有不合理的期望是正常的，关键是我们要摆正心态，积极应对。 良好的跟进是成功的一半！ 祝各位多多签单 * １、什么是跟进 2、跟进的重要性 3、目前的现象 什么是跟进(UPDATE)？ 选择适当的时机（参考） 先询问对方我们打电话是否合适： 王先生，您现在讲话方便吗？ 各行各业洽谈时间表 银行从业人员：10am～11am或2pm～3pm 行政人员： 10am以后 医生： 避免在星期一与他们接洽，下午的诊症 时间较为适合 教师： 3：30pm以后 建筑： 3pm以后 饮食业：3pm～4pm 会计：避免月初、月尾及年度结束前 家庭主妇/老人：10：30