如何把握客户.pptVIP

目录 销售代表的优势 女客户的弱点 女人的弱点： 1：虚荣 2：爱随波逐流（总担心落在别人后腿，特别是在穿着打扮上） 3：好奇心特强（比男人强很多很多倍） 4：自我为中心（有点玩世不恭，目空一切，狂妄自大） 5: 靠感情感觉做事 6：禁不住外在的各种各样的新鲜的诱惑（没有几个女人会禁的住诱惑） 男人的弱点 女人只要肯奉承，男人什么都答应。 目录 电话销售技巧——开场白 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。 话术储备——开场白 喂，王经理吗？我是铭万公司的***，我们公司的国内最大的IT服务外包商，今天我打电话过来的原因是我们公司的网络推广方案已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能替贵公司提供我们优质的服务，我想请教一下贵公司中文域名是否已经注册？ 您好,我是铭万公司的商务代表***，有关咱们公司在晚报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的网络推广,它能在很大程度上节约您的费用,还能收到很大的效果 您好，请问是李总吗？我是铭万公司的***,是这样啊李总，我们公司和IBM合作推出了一个从建站、推广到管理生意一整套的电子商务解决方案，可以帮助您节约成本，拓展市场、开发潜在客户 电话销售技巧——了解需求 了解需求的目的 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对电子商务的态度、曾经采用的电子商务的产品） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性 成功签单的基础 顾问式销售的基础工作 话术——见过面的 1.给客户一个再见一次你的理由 （例如：电脑、2+1、送通网、总部领导来了、涨价等等） 2.和你合作的客户 如何续费 （一年两年通网的、一年八宝的、域名的） 电话销售技巧——及时约见 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动 电话约访技巧 简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳 热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松； 三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容； 三不谈 产品、自己、公司； 确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认； 高潮结束 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！ 异议处理注意事项 细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方案 要求行动 实战模拟演练 目的： 学以致用 方式： 演练+点评+讨论 如何把握客户 1 销售代表的优势 2 电话销售技巧 3 互动 心里 幽默 赞美 研究人 储存笑话 目的 1 打电话前的准备 2 电话销售技巧 3 互动 处理异议技巧 一个人的能力不是重要的， 一个人的成就不是重要的， 一个人能不能被他人看得起不是重要的， 重要的是做事的过程中有没有用心投入。 —— 成龙 开场很重要，这个时候是客户对你产生第一印象的时候，第一印象决定了你有没有机会进行深入沟通 要学会掌握主动，客户犹豫的时候要推动整个进程，主动提出一些请求，或帮客户做决定 建立和谐的沟通氛围，鼓励客户多讲，从而使我们更多的了解到客户的需求 成功不是每个人都能够享受到的，成功只属于那些投入，专注的人 主要是演练前面的话术，演练之前要让员工熟记前面的话术