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顾客购买心理与快乐导购策略.pdf
2009年8月 山东行政学院山东省经济管理干部学院学报 Aug．2009
of Economic PersonnelInstitute
第4期(总第99期)，JournalSlmndor壤AdministrationInstitute＆ShandongManagement NO．4Set．No．99
顾客购买心理与快乐导购策略
姚常珠1，孙日瑶2
(1．德州职业技术学院，山东德州253034；2．山东大学经济学院，山东济南250100)
摘要：文章以顾客购买心理动机和购买行为的理论为基点，重点分析了在终端导购中，顾客购买过程心
理活动阶段及相应的应对方法，同时通过案例加以说明、阐述。并以终端导购的效果(成交)为核心，指出了
产品介绍的技巧及快乐导购的步骤，为完善实践性操作环节提供了技术指导与参考。
关键词：终端；购买过程；精确导购
文献标识码：A
中国分类号：F713．55 文章编号：1008—3154(2009)04-0082—03
TheClientPurchase and Guide
MentalityHappyStrategy
YAo
Chang—zhul。SUNYue—ya02
(I．Dezhou TechnologyInstitute，Dezhou253034，China-2．Shandong
Employment
tothe oftheclient and the
theory
Abstract：According purchasementalitypurchasebehavior，analyzementality
and it the
oftheclientandthe caseintheterminal
campaignphase replymethod。explainexpatiateusing Shopping
Guide．Pointtheskillsofthe and ofthe toaffordtheinstructor
happy guide
productintroducingapproach shopping
and for section．
reference
perfectingpracticalnessoperation
Guide
Keywords：Terminal；PurchaseCourse；ExactShopping
终端是商品用户直接购买商品的场所。从我国目前的 的购买过程之中，其心理活动一般经历如下八个阶段：
商业形态来讲，主要的终端形态，是各种形式的零售店。很 1．巡视阶段：顾客进入商场或专卖店后，极少有直奔某
多企业，投放了成千上百万的广告，吸引顾客来到售点的销 个柜台，掏钱开单走人。总是将所有品牌的欲购品巡视一
售柜台前。但往往就是因为导购员的语言或态度失误，不能 遍，以求货比三家。在巡视过程中，关键是顾客对哪个品牌，
及时地分析并判断顾客的购买心理，适时
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