第四讲犹太人谈判绝招.pptVIP

犹太人的谈判绝招矢部正秋著林錚如譯《猶太人談判絶招》台北：絲路，1989  第四讲 犹太人有着两千年的流浪史.在生存的考验中,他们形成了杰出的谈判技巧也无疑是顺理成章的. 纵观犹太人的历史,这个经常处于生存或死亡边级的民族,唯一所能依靠的手段也仅仅只有谈判术. ?????? 犹太人与人谈判的方式与风格跟一般常见的日本式和美国式谈判截然不同, 他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念, 恰到好处地将机智\幽默及风趣穿插其间, 往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美. ?谈判是人与人的谈判,这无疑使谈判与人性息息相关. 象美国式的那种注重花招的谈判方式是无法令人信服的. 溶入人性的谈判才是一次成功的谈判,这样的谈判富有弹性,具有能随机应变的特点, 正所谓的攻心为上----这就是犹太人的谈判术! 谈判是一场没有硝烟的战争 三言两语说得好能皆大欢喜 千言万语说不好会闹得不欢而散 谈判之道： 不凡的见识 过人的智慧 出众的口才 犹太式谈判要点 一、技巧 胸有锦绣? 口若灿莲 幽默风趣，随机应变，对答如流 关键：做好了谈判前的一切准备 从容不迫、应对自若 随心所欲地控制谈判气氛 艰辛的前期努力 基辛格 20世纪最杰出的谈判专家 “谈判的秘密在于知道一切，回答一切。” 事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘； 相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。 提领而顿? 百毛皆顺 尽量和有决定权的人谈判 高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求 “您能帮助我解决这个问题吗？” “您能够决定达成我们的共识吗？” 时时动笔? 博闻强记 博闻强记并不是天生 精于心算 时时动笔。只要是看中的东西，都要记录 谈判中涉及的日期、金额、期限、地点 样样都清晰明白，没有失误 真诚相待? 以情感人 不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情 二、犹太式谈判的精髓 1、目标明确 人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。 “你谈判的最终目标是什么呢？” 能立即回答的人不多。 因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。 请记住： 最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。 2、采取行动 胆小 怕失败 犹豫不决 找借口来拖延 不采取行动，永远有空想 行动，才会使事情发生改变 无论环境多么险恶，抱定目标，埋头苦干，定能突破。 成功之门不是自动的 不主动就会永远关闭着 请记住： 行动本身就是一件好事，不采取行动，一切只会越来越糟。 3、从失败中学习 从正面透视失败，彻底探索其中的因果关系，以及蕴藏的意义 请记住： 只会一味追寻美好回忆的人，实际上尚未完全成熟，只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。 4、重视承诺 日本人相互达成契约时，一般会在后面附上一项条款：若产生纠纷，双方必须秉持诚意进行协商。 这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为，契约本身即拥有绝对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。 无论多么微小的约定，一旦毁弃，便辜负了对方的期望，也使你的名声受损，造成无形的损失。 ??? ?请记住： 别人对你的评价是最好的介绍信！ 5、不可感情用事 感情容易冲动的人，是最不适合参与谈判的。 情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，白白浪费时间，增加不必要的开支，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。 带着感情进入谈判，往往会造成对自己不利的局面。 因此，无论多么激动，也绝不能在谈判中流露。 不然，轻者引起对方不悦，重者破坏了谈判。 如此一来，只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段，最后，还不一定有好处。 ??? ?请记住：谈判中感情用事是没有一点好处的。 6、策划的推动力 无论多么美好的构想，如果交到不具备付诸实施能力的人手上，只会白白糟蹋掉。 相反，即使内容贫瘠粗糙的构想，如果能加以巧妙的推动，也会结出丰硕的果实。 请记住：做比想更重要。 有了构想后，就必须对具体的细节进行调查 包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等，制定一个详细的计划。 如果没有这类计划，你就不可能理出谈判的头绪，也无法打动对方的心。 一旦有了周密可行的实施计划，所需要的人和钱就会纷纷靠拢。 7、不要忽略对方 谈判的根本：找出共同利益 人们相互交往的原则从本质上来说，就是公平的相互妥协，如果能看透这一点，谈判就可以进退自如了。 大部分人事到临头却往往忘记了这点，总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。 有些外行人对这一点经常有