营销部分如何加强渠道合作.pptxVIP

渠道培训 编制人：李振 编制日期：2016.2.2 渠道工作拓展流程 培训目录 二 、渠道拓展方法 三 、洽谈技巧 一 、渠道定义 渠道定义 渠道定义 渠道的定义 1 渠道的判定 2 渠道的合作形式 3 目录 Contents 渠道的分类 4 一、渠道的定义 指不同企业之间为了共同利益的最大化而结成的联盟与合作关系 二、渠道的判定 关键词： 判定： 主动、 被动、 内部、 外部 外部的被动行为统称为渠道 三、渠道的合作形式 发生才有 资源互换 资源变现 发生才有（开源） 例子 品牌、 降成本、组合礼包销售、场地、外部所有可利用资源产生的零成本销售 资源互换（节流） 资源变现（盈利） 到访 体验 签单 场地、 讲师、 组合礼包、 外部所有可利用资源 物料、 现有学员及家长、 信息、 渠道的合作形式 四、渠道的分类 渠道分类 需求分类 进校讲座、大赛 互换宣传品、互换体验、联合线上、线下活动、物料支持等 社区活动、讲座、品牌推广 品牌推广、发放宣传品、体验卡 个人政绩 个人利益 品牌宣传 资源导流 资源整合 刚性需求 潜在需求 渠道拓展方法 了解合作基本信息 1 匹配我方合作形式 2 目录 Contents 如何找对人 3 经营业务 经营对象 经营规模 合作案例 要求痛点 了解合作方基本信息 招生代理 资源互换： 宣传品 体验卡 信息 场地 现有学员 兴趣物料 学科物料 其他 资源变现： 出售体验卡 匹配我方合作形式 1、找人询问 筛选人选： 3、确定负责人 基本信息： 2、说明来意 话术流程： 4、首次接触 异性相吸 健谈 我是谁 我来做什么 我找谁 上门拜访 责任人办公位置 职位 负责什么 电话 姓名 电话约访 询问人致电， 我方说明来意 面善 如何找对人 自呼 洽谈技巧 洽谈 1 收尾 2 目录 Contents 谈判技巧 3 渠道ABCD关系 A B C D 1、确认洽谈人 2、介绍姓名 3、公司 4、负责业务 1、介绍成功案例 2、我方合作资 源（宣传品、场地、兴趣物料、学科物料等） 3、预想的合作方式 1、对方想要什么 2、对方公司想要什么 3、对方领导想要什么 1、对方案例 2、我方案例 3、匹配新的合作形式 洽谈 收尾 借 力 举 例 让 利 三 利 倾听 换位思考 标签 三 技 谈判技巧 感谢！