营销部分体验课的课程.pptxVIP

如何规划体验课如何与学管教师沟通 编制人：刘文清 编制时间：2016）2）2 目录 一、如何规划体验课 二、如何与学管老师进行沟通 三、如何与老师进行沟通 一、如何规划体验课 1、如何让首次到访的家长对优胜的师资和服务认可和满意 电话中一定要问出的问题： 1）薄弱科目、薄弱科目分数、薄弱模块、其他科目的分数及薄弱模块 （方便给孩子做全科的规划、利于总成绩的提升和方便规划谈大单） 2）针对薄弱科目之前的辅导经历，学了多长时间、效果如何 （有利于判断家长的教育意识和承受能力） 3）孩子性格怎样、喜欢什么风格的老师、男老师还是女老师 (有利于给孩子匹配到更适合孩子的老师） 4）时间安排，哪天能来听课那，周末是怎么安排的 （有利于给孩子规划相应的课时） 一、如何规划体验课 2、谈单前的准备工作 1）学生基本信息 2）同年级同学科的教学计划 3）课时规划（至少3套） 4）学科资料 5）VIP资料 6）成功案例 7）大单合同 8）新合同新收据 9）A4带logo的纸 10）总部发的所在年级物料 11）谈单环境准备 12）个人精神状态 一、如何规划体验课 3、介绍优胜和公司统一对外宣称数字 1）公司是1999年成立，已有17年的发展历史 2）老板在《非你莫属》上招聘，受大众媒体的监督 3）曾赞助播出电视剧《虎妈猫爸》播出 4）老师平均提分率在98）3%,家长满意度在99）8%，本科上线率89% 一、如何规划体验课 4、介绍优胜在教育行业独有的优势——有自己独立的教研院团队 教研院是由专门负责研究中高考方向和题型的老师组成的，甚至于是参与中高考命题的老师组成的，他们会对老师有每月的考核和培训，以不断提高老师的教学水平和学生提分率，相信我们优胜的师资是最棒的，提分率是最高的！ 一、如何规划体验课 5、突出一对一个性化授课方式 1）课前：选派老师，备课，个性化教学计划 2）课中：不满意不计费，当堂检测百分过关 3）课后:微信学习交流群，月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等 一、如何规划体验课 6、介绍师资，安排学生试听 1）根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。 2）现状与目标的差距（通过数据分析） 3）通过案例来证明： 4）正面案例（现在辅导能达到的效果） 5）反面案例（不辅导对以后的影响） 6）孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程 一、如何规划体验课 7、适当挖井和编梦 1）和家长继续探讨孩子的问题，发现孩子的问题和家长的弱点 2）继续提升孩子的目标和鼓励 3）给家长灌输长目标 4）讲解优胜的服务和针对孩子的解决方法 5）给家长信心 一、如何规划体验课 8、引导学生对优胜认同和认可，拿到学生承诺 1）步骤逻辑：给出解决方案后，家长和学生对顾问的分析完全认可，也认同顾问的解决方案，此时，可以趁热打铁，适时引入优胜可以帮助孩子解决所有问题并推出优胜优质的后续学员服务。（即引导家长至孩子需要补习，到一对一补习，到必须通过优胜的一对一来补习） 2）关键点： 先从孩子着手，引导孩子说出想要在优胜学习的渴望，并举出相似leads的学习情 况实例。 适度施压。 给学生和家长假设成交的心理暗示。 给学生留下空间，引导他将对优胜和你的认同及决心当父母面表达出来。 一、如何规划体验课 9、做出合理的方案及报价 1）时间周期计算 2）知识点报课时 3）结合现阶段水平与学生目标报课时 4）结合梯度优惠 要点：突出性价比，态度和专业上强势诊断 一、如何规划体验课 10、谈单注意点： 1）准备一定要充分，首次沟通很重要，一定要镇住家长，把握主动权 2）自信，销售的过程就是信心交锋的过程 3）不打无准备之仗，专业知识提前准备 4）不跳流程，把握谈单主动权 5）先取得学生认可，在家长面前拿到承诺，费用单独和家长谈（初二及以上学生） 6）敢谈钱，积小胜为大胜 7）互相配合，主管、校长踢单 二、如何与学管教师进行沟通 1、排课具体时间，具体科目、科目成绩一定明确告知学管 2、孩子的科目的薄弱模块和着重想听知识点一定在排课单上详细填写 3、孩子喜欢的老师风格和类型一定要告知学管 4、需要老师注意的细节，也一定在排课单上显示出来 5、告知学管拍完课后一定第一时间交给排课顾问 三、如何与教师沟通 1、把学生的基本信息再次和老师确认 2、老师也可以参与到电话保鲜环节，老师自己与学生沟通薄弱的知识点 3、提醒老师孩子更喜欢以怎样的方式给孩子授课 4、让老师适当扮成孩子喜欢的样子(幽默风趣，生动形象，