商务推销与谈判考试试题试卷B.docVIP

期末考试《商务推销与谈判》（B卷） 题号 总分 得分 一、名词解释（每小题4分，本题共20分） 得 分 评卷人 1．商务谈判价格解释双边谈判报价 评卷人 1．简述推销方格中五种典型的推销心态 评卷人 1．从他人立场看问题 同样的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。这就要求谈判者必须要有这样的一种素养，即能够遇事站在他人的角度去看问题。只有这样，谈判者才能真正地知己知彼。下面是一位房东与他的房屋租用人在交涉过程中，房客对这八个问题的见解。假如你是房东，你怎样回答这四个问题。请将你的答案写在答题纸上。 现在什么都涨价，我付不起更多的房租。（3分） 这房子周围的环境差，所以租金也该相应减低。（3分） 只要房东一开口，我立即缴租。这种房客哪里找？（3分） 搬进来这么久了，房东却从未来看过，真是不通人情！（3分） 2.某保险公司招聘业务员，职位要求是：应聘者热爱销售工作，语言表达能力强有上进心，性格开朗活泼，在团队工作环境中与同事相处融洽，能承担时间紧迫的工作任务和大工作量的压力熟练操作办公软件，文字功底好，能独立起草各种商务文档 评卷人 1．中国X公司到与阿拉伯Y公司进行谈判纺织品的交易。阿方Y公司接到报价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见Y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡己喝了好几杯了，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。 在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：30来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。 下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。 该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”“我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的诚意上，我同意。”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。 ： 1)．如何看中方对阿方迟到的处理？ (2)．如何看阿方把中方请到家的做法？3)．阿方最终价格谈判的手法如何？ (4)．如何评价双方的最后成交过程？1)．． 1 第 1 页，共 2 页