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营业单位的经营企划
业务推动案例 向卖点、向信息要业绩 ----瓦房店支公司近一周工作汇报 瓦房店支公司一周工作大事纪: 17日16:30 (星期二) 召开部经理紧急例会,总结各部上半月工作,确定下半月的工作重点,研讨如何在 10月23 日之前运用投资连结周年新卖点 及22 日即将播映的《幸福保险》来炒作业绩 ,并达成共识,分阶段进行信息炒作。 当日保费20万,其中投资连结8.6万。 18日8:30 (星期三)投资连结启动特别早会 本启动大会围绕投资连结保险的业绩状况,尤其是上海能够提前72天完成全年6.5亿任务,其中投资连结5个亿现象入题向业务员指出目前投资连结业绩的整体发展状况,尤其是结合10月23日给业务员注入强大的产品信心;接着在话术上给业务员分析10月23日之前的购买点;最后宣布了竞赛方案。此次的启动会非常成功。 当日保费11万,其中投资连结5万。 19日8:00 (星期四)投资连结专题早会。 特邀请投资公司的有关人员为所有业务员再次讲述投资连结产品潜力及10月23日购买点,再点了一把火。 当日保费19万,其中投资连结14万。 20日8:00 (星期五) 宣传资料大放送 投资连结辅助材料的发放,并对材料进行细致讲解,再增业务员销售信心。传承公司的信息,特别是投资连结建议书的修改内容。再次加以炒作. 21日(星期六) 内勤全天收单到18:00 部经理随时和我联系,汇报本部当日业务进展状况,并做好与本部业务员的跟踪。 当日保费22万,其中投连21万 22日全天(星期日) 内勤全天收单到19:00 电话追踪部经理通知业务员通知客户注意收播晚上《幸福保险》争取再掀高潮。 当日保费25万,其中投资连24.6万。 23日(星期一) 全天收单22:00 截止12:00,保费已达23万元, 日收保费93.7万,投资连89.1万. 本次操作的主导思想 明确责任,加大压力.如果业务员不拜访的原因只有两个,意愿与技能,但如果业务主任不拜访,这两个原因都不存在,只有责任与压力 达成共识、层层启动 制定竞赛方案 追踪 结果观点: 保费多少 是衡量前期工作的数字化的体现, 当日保费19万,其中投资连结18万 对于业务员主要工作在1、3象限,对于业务主任的主任的工作主要在1象限,因为大部分小组的相溶性较好,主管也组织组员活动等,但不谈业绩,没有压力。 一个营业单位的导向是很重要的,瓦支把工作导向从分红拉到投资连结上。借助23日首年纪念公司提供的资料,信息来说明,层层落实。 营业区 营业部 主任 业务员 主任 在启动队伍的同时,我们在想如何制造客户签单的紧迫感,使公司、市场同一节拍运作。更加增强业务员的作业信心。 炒作23日达成共识 本季度由于重要性决定了竞赛方案的特殊性即“两个凡是” 凡是完成任务的营业部、组全部奖励, 凡是没完成任务的营业部、组全部组予处罚。 在这个问题上达成共识很重要,主任宣导大会以后,群情激昂,一致通过。 * 营业单位的经营企划 经营 现代人把经营活动分为四层: 产品经营-----目的 资产经营 人才经营 组织经营 手段 所谓组织经营包括: 企业的组织结构 机构设置 营销网络 运作流程 规章制度 分配方式 监督机制 外借组织力量 解读企划 企划的程序与原则 竞赛方案的拟订 案例分析 企划 企 划 “企划”就是企划,它不是“企业策划”的简称。 “企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子 踮起脚尖向前看的行为称为“企望”,看得越远就越能产生预见性;有预谋的想法称为“企图心” 企划就是企业的眼睛,就是为企业的经营高瞻远瞩 “划”是将田地划成疆界使之有条不紊。 对未来的工作明确方向为“计划” 企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。 企划是通过策划表现出来 “策划”相对于“企划”,“策划”是一个动词。 策划就是“筹谋、策略、谋略、计策、对策”等意思的解释,“凡事预则立,不预则废”。策划就是对未来将要发生的事情所做的当前决策。 解读策划 所谓的策划就是按照固有的流程,尝试不同的方法,在秉持特有的原则前提下,对将要进行的工作举措(行动),进行思考、执行的过程。 寿险营销企划链 竞赛方案 产品推广 小区开拓 创业说明会 表彰会 品牌宣传 公共关系 其他 …… 营销 企划 企划不仅仅是点子,策划是贯穿于寿险日常经营活动中最重要的工作; 企划有着一整套严谨、详细的执行步骤,策划是一门科学。 解读企划 企划的程序与原则 竞赛方案的拟订 案
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