“软件终结者”马克·贝尼奥夫.docVIP

“软件终结者”马克·贝尼奥夫 　　当国内SaaS市场大爆发，钉钉、微信、云之家鏖战办公室入口的时候，谁能忽略巨无霸Salesforce呢？ 　　这家世界第一的SaaS公司，2016财年营收84亿美元，最新市值高达596亿美元。而它的创始人马克?贝尼奥夫，更是一个硅谷传奇。 　　他高喊着“No Software”，宣称“我们要快乐地消灭软件工业”，和微软、IBM，甚至他的老东家甲骨文公然开撕；也会为了感谢乔布斯对自己的激励，在苹果推出在线软件商店之际，将“App store”的域名和商标免费送出。 　　他喜欢冒险，Salesforce如日中天之时，他可以和20多个人一起从斐济一座大桥上跳下，跳到近20米以下的湍流之中，只为体验那种刺激；也会致力于从成百上千家科技公司募集慈善资金，其影响力甚至直达谷歌。 　　他聪明、野心勃勃、特立独行，却又浪漫天真，正如我们熟知的那些硅谷天才一样，将创新、颠覆、改变世界的雄心融入血液。 　　14个客户和两条规则 　　Salesforce是最早将软件带入SaaS时代的公司。 　　当2014年5月16日，马克?贝尼奥夫在美国南加州大学毕业典礼上发表演讲时，校长介绍这位30年前的毕业生，不断将自己的想象力和创新精神用于追求梦想，是世界上最重要的技术创新者之一。 　　的确，在上世纪末，大多数人还根本不知道“云”是什么东西的时候，贝尼奥夫就认为在线托管软件的SaaS模式才是未来发展之道。 　　1999年，Salesforce在一?g租来的单人房中诞生。它不提供封装软件，而是通过互联网方式提供网页端软件服务。这种模式对于当时的软件行业完全是个颠覆。 　　但是，它的瓶颈在当时也显而易见。Salesforce提供的是客户关系管理软件服务。而对客户来说，虽然在线使用软件又方便又便宜，但是一旦接受，就意味着公司数据必须储存在Salesforce的服务器上。 　　――商业竞争的核心机密不正是关键的运营数据吗？怎能拱手让人？ 　　烧钱之后，贝尼奥夫第一次盘点投入产出比，震惊地发现：Salesforce只获得了14个客户！还是潜在客户！此时，就连风投们都表示，只有放弃SaaS，他们才愿意继续投资Salesforce。 　　怎么办？放弃大公司，从小公司入手，成为贝尼奥夫的生存之战。 　　相比不差钱的大公司，小公司对价格的敏感度更高，对数据安全的顾虑更低。于是，当贝尼奥夫敲开一家小公司的门，其他小公司客户群开始关注到Salesforce。 　　为了形成口碑效应，贝尼奥夫又开创了一种对SaaS行业影响深远的方法，那就是把现有客户和潜在客户放在一起交流。 　　交流方式很多，包括鸡尾酒会，包括城市巡回活动。总之，贝尼奥夫的策略就是，选择最高大上的场所，给客户高档次的体验，让他们分享成功经验，相互推荐。 　　然而好景不长，2000年，美国纳斯达克泡沫破灭，几乎所有互联网公司都入不敷出，Salesforce的业务也大幅下滑。 　　危机当前，贝尼奥夫再一次力挽狂澜，将“按月付费”改为“按年付费”。 　　一来刺激客户，相比“月费”，“年费”折扣极大，二来刺激自家销售人员，提前付费的年度合同可以让他们立即收到佣金。 　　积极性一上来，现金回笼就快，当时“大约一半客户立即就同意这么做，认为每年支付一次比月月支付要简单”。 　　这个决定不仅成为Salesforce收入增长的重要分水岭，还成为SaaS 领域另一条重要规则――保证现金流，活到黎明前。 　　2004年，Salesforce覆盖13 900家企业用户，注册用户达到227 000名，年收入1.75亿美元。多年来，其营收都保持着25%以上的增长率。而从2012年开始，Salesforce就在《福布斯》全球最具创新力企业排行榜上排名第一，并且连续四年稳居首位。 　　即便如此，这家公司直到2016年才终于实现盈利。但在这之前，靠着收“年费”，Salesforce近两年账面上都有超过 20 亿美金的现金。 　　所谓熬也要熬出一个明天。 　　从心腹到对手 　　2015年6月份，全球最大的企业软件公司之一，甲骨文CEO拉里?埃里森公开表示，甲骨文一定会领先于Salesforce，在云业务领域率先实现收入破百亿美元。 　　一年以后，2016年的8月22日，Salesforce披露第二财季收入，宣称年收入将突破百亿美元。贝尼奥夫随后发布了一条Twitter： 　　“Salesforce赢了，甲骨文输了。现在的目标是争取年收入达到200亿美元。” 　　颇具“挑衅”意味的举动，只是两家公司长年恩怨的绵延。 　　要知道，在创办Salesforce之前，贝尼奥夫曾在甲骨文供职，27岁就成为甲骨文最年轻的副总裁。据说，当年的贝尼奥夫是埃里森的心腹