销售思路与签单流程.pptVIP

销售思路与签单流程 销售流程与思路 销售 销售前准备 开场白 话天地 继续电话 约见面 入主题 试缔结 再缔结 面访前准备 面访中注意事项 面访流程与技巧 如何逼单 售后注意事项 销售前准备 为什么做这些准备工作？ 我们需要做哪些准备工作？ 台上一分钟，台下十年功 开场白五要素 问候/自我介绍 建立关系 介绍打电话目的（运用技巧，吸引注意力） 确认对方时间可行性 转向探寻需求 开场白关键点 有气势、简单明确 专业、自信礼貌 吸引对方注意力（现在关心的问题、PMP） 话天地 a.初步探寻客户需求 b.确定客户需求 c.明确客户需求 d.建立信任感 找到兴趣点 明确需求 开始销售前必问的十个问题 客户自己的业务情况如何? 客户目前开展营销手段是什么? 客户对互联网的认识程度如何? 客户是如何知道慧聪的? 慧聪可以为客户做些什么? 客户希望慧聪可以为他们做什么? 客户如何看待自己的竞争对手使用慧聪的? 客户的基本营销模式是什么? 客户还有没有使用其他的网络服务? 客户对自己的客户是否了解? 要点:知识水平如何?行业竞争力如何?是否有动机?是否有障碍?什么障碍?原因是什么?素质和意愿?素质是现状决定的?意愿是对未来的动机决定的? 探寻客户需求的技巧 明确的需求与潜在的需求 激发客户明确的需求 探寻需求时所提问题的种类 完整清楚 挖需求必须遵循的原则 务必在完成、清楚的识别以及证明客户的明确需求后，再开始推荐产品 一.明确的需求与潜在的需求 潜在的需求 客户所面临的困难、问题、以及不满 明确的需求 客户明确表达的愿望；他为什么那么重要；如他想要、正在找、需要、希望、我们的目标是 二：激发客户的明确需求 状况询问：反映客户基本情况的问题 1、反映背景、事实的问题 2、状况询问的目的是获得关键的资料又不使客户失去兴趣 3、用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域 三：探寻客户的明确需求 问题询问：反映客户面临困难的问题 1、有关客户面临的问题、困难 2、问题询问的目的是挖掘潜在需求 3、当你挖掘越多的问题点—潜在的需求，就有更多的机会来将他们发展为明确的需求 4、事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧 三：探寻客户的明确需求 暗示询问：激发客户潜在需求的问题 1、反映目前这种情况所产生的结果、影响 2、目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果 三：探寻客户的明确需求 需求确定询问：引导客户解决困难的问题 1、以见解的方法引导客户了解自己明确的需求 2、引导客户讲出或让客户意识到解决问题之后，所产生的价值、重要性和利益 3、目的是让客户的注意力引导到解决方案上 达到你提问的目的了吗? 如何在发问中让对方有舒服的感觉? 如何在提问的过程中达到双方距离近了的感觉? 如何通过提问建立信任? 如何通过提问让对方认为你在帮助他? 如何实现在较短的时间内就能说一般需要交往很长时间才会说的话? 如何通过提问让对方对你有兴趣? 三、探寻问题时所提问题的种类 产品 市场、渠道 营业执照 KP 网络意识 四、完整清楚 完整：客户都有哪些需求？ 这些需求的先后顺序是什么？ 清楚：具体的需求是什么？ 为什么会有这个需求？ 入主题 根据需求针对性的介绍产品的技巧 1、usp(独有销售特点）指与竞争对手与众不同的地方，来源于公司的产品和自己 2、你的缺点：在客户眼中，产品有缺点很正常，但要记住的是 这不是事实，而只是他的感觉而已，这种感觉是可以引导和影响的 3、介绍产品的方法：FAB法则，特征、利益、好处 4、介绍产品的小技巧： （a,使用数据，更具体；b,将对客户的好处转为其他客户更易理解的方面来表达） 入主题 产品推荐的检查表： 需求 同理心 特征 解释/优势 好处 确认 试缔结---异议处理流程 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 提醒:异议处理不如预防异议 异议种类和处理流程 客户下决心合作之前，可能会有很多的顾虑，更多的是来源于客户内心的，这些需要我们耐心解决 处理异议的流程： LSCPA原则： L：听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：要求 拒绝不是异议 拒绝就是拒绝,不是异议! 拒绝的是什么?产品,服务,还是销售人员? 拒绝的根据通常是什么: 产品不好,没有效果,没有行动,没有赢得信任,没有关怀 拒绝是感性还是理性的. 再缔结-把握机会促成 把握机会促成的技巧 发现购买信号 客户非常仔细的询问细节；主动问到价格；态度发生转变的时候；电话中客户沉默；不断认同你的时候；自言自语进行计算的时候；表示出浓厚的兴趣的时候；办理