“销售高手的七种武器”.pptVIP

销售中的沟通过程 得到明确的需求信息 提问 倾听 赞美 询问 倾听 同理心 倾听 课堂演练 角色扮演 案例1、 客户夫妇被电话邀约第一次上门，说时间有限直接到VIP接待室了…… 要求：熟练运用亲和力+提问+倾听 案例2、 自己进公司顾客，对其户址户型一概不知…… 要求： 1、建立亲和力关系 2、用提问找出客户需求 “销售高手的七种武器” ——《销售特种兵》系列培训 暖身舞蹈：动作分解 左右挥手 扭屁股（欢迎胜利者回归） 大拇指 左右（你是最棒的） 拍手 左右（鼓掌） 胜利手势 左右（庆祝胜利） 烟花闪耀 左右（为你放烟花） 奔跑（在路上 ，一起努力） 课 纲 第一章、态度决定一切 第二章、潜能激发 第三章、销售高手的七种武器 第四章、绝对成交的八个步骤 第五章、大客户销售 第六章、性格赢销 第七章、时间管理 第八章、销售团队的管理 第三章、销售高手的七种武器 微笑 发问 聆听 赞美 仿效 共情 催眠 第一种武器、微笑 微笑—— 打开客户心灵的一把“万能钥匙” 如何训练最具亲和力的微笑 价值百万美金的笑容——原一平 微笑的8大好处 第一，微笑可以增加自信； 第二，微笑可以消除紧张感； 第三，微笑可以增加亲和力； 第四，微笑可以用来开场； 第五，可以降低一开始被拒绝的几率； 第六，可以给你带来健康； 第七，微笑可以控制情绪； 第八，微笑可以给你的美丽加分。 如何训练微笑 第一步、拿出镜子看自己不笑的样子 第二种武器、提问 提问 分为： 1、封闭式 2、选择式 3、开放式=5W1H 提问的目的是什么？ 1、了解客户确切要求 2、让客户多讲，获得好感 3、给人谦虚的感觉 4、获取更多的有价值信息 提问 → 倾听 → 得到需求 最终勾勒出客户脑海里的图像 销售工作是发现未被满足的需求而加以满足。 ——菲利普.科特勒 （营销管理作者） 一、选择式提问 “猫、狗、鱼”的故事 选择式提问实战应用 1、选择式邀约 2、选择式沟通： 3、选择式促成： 经典问题：现金还是刷卡？ 二、反问式提问 注意：不要急于回答客户问题！ 好处： 1、可以准确了解客户真实意图 2、能听到更多信息 3、尊重客户，让客户更舒服 举例： 客户：你们的价格好贵！ 客户：你们的工人是怎么录用的？ 课堂练习 A—B 小组练习 A（客户）：提问 B（接待）：反问 A：回答 B：再反问 四、以问收尾 目的：了解客户真实的想法 客户：这位设计师几岁啦？ 接待：她已经30岁了，为什么想问这个呢？ 课堂练习 A：提问 B：回答+反问 第三种武器、聆听 沟通法则：30/70法则 好的聆听者必将受人欢迎。 案例：低调的商场冠军 良好倾听的八大准则 倾听的五个层次 听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注地听 设身处地地听 第四种武器、赞美 赞美是世界上最廉价的礼物。 PMP原则： PMP—MPMP—PMPMP 拍马屁的由来 赞美他人的好处 1、可以鼓励他人，帮助别人增加自信； 2、赞美他人会给自己带来自信； 人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人。 3、赞美可以瞬间拉近客户的距离； 4、赞美会让你备受欢迎； 5、可以帮助我们培养积极的人生态度； 6、赞美是最好的开场白。 赞美的六个原则： 1、不同年龄层次的客户 老年：年龄、健康、精神、子女等 中年：身份、地位、年龄、事业等 青年：才华、活力、形象、能力等 少年：形象、品德、智商、学习等 如何寻找赞美点 2、赞美不同性别客户 女性：身材、容貌、年龄、发型、穿着、佩带等 男性：气质、身份、地位、事业等 习惯建议：坚持每天赞美两次他人，你会备受欢迎！ 现场练习 找到他人的赞美点 经典案例 案例分析：卖桔子的故事 课堂讨论： 从故事中你发现了什么？