顾问式销售技巧实战训练.pptVIP

常见的问题（２）——产品问题 1：你们的产品好象没什么特点啊？ 2：你们和xxxxx公司比较没优势啊？ 3：你们这一点上好象有问题： 4：你们有数据支撑吗？ 5：你们没有做过广告啊？ 寻找大客户 老客户回访：重视老客户回报最大 直接拜访：进门的基本功 电话营销：迎接下一次拒绝 合作伙伴：合作就是利益交换 策略联盟：体会下大公司的好处 政府公关：大客户开发一般都要忙这个 会议营销：开会不难，来的人质量高才难 定期直邮：需要有实力才能坚持 传真广告：基本上当做垃圾 邮件营销：已经被当作垃圾 网络搜索：不是所有的行业都合适 网络推广：总有适合你的手段 二、大客户顾问式销售技术 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、对大客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对大客户需求的深刻影响 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重 6、如何对大客户进行市场细分 7、大客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 10、大客户经理的工作内容 11、大客户经理的角色转换与发展目标 12、大客户经理如何发掘客户的利益点 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节: 1：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标， 主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 2：问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的