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市场管理流程 一、全国市场划分 市场部在调查研究的基础上，将全国市场划分为区域市场，以区域市场为基础建立销售机构。 （1）市场划分业务流程图如图23－43。 （2）各步骤的具体操作方法如下： ①市场调查：市场部经理在市场部调研开发专员的协助下，以市场划分为目的，进行专门的市场调查； ②提出调查报告：市场部经理以市场调查资料为依据，提出市场调查报告； ③提出市场划分方案：市场部经理以市场调查报告为依据，提出全国市场划分初步方案，报金瀚公司主管经理； ④讨论确定方案：金瀚公司主管经理在审议市场部提出的全国市场划分方案后，提交金瀚公司经理办公会议讨论决定，市场部经理根据经理办公会议的决定修改完善全国市场划分方案； ⑤绘制市场划分图：市场部经理根据全国市场划分方案绘制全国市场划分图，分发至公司各相关部门和各销售机构。 二、区域市场细分 销售机构经理在调查研究的基础上，将区域市场划分地区市场，以地区市场为基础建立营销机构。 （1）市场细分业务流程图如图23－44。 （2）各步骤的具体操作方法如下： ①市场调查：销售机构经理在调研开发队长的协助下，以市场细分为目的，进行专门的市场调查； ②提出调查报告：销售机构经理以市场调查资料为依据，提出市场调查报告； ③提出市场划分方案：销售机构经理以市场调查报告为依据，提出区域市场细分初步方案，报金瀚公司市场部经理； ④讨论确定方案：金瀚公司市场部经理在审议销售机构经理提出的区域市场细分方案后，提交金瀚公司经理办公会议讨论决定，销售机构经理根据经理办公会议的决定修改完善区域市场细分方案； ⑤绘制市场细分图：销售机构经理根据区域市场细分方案绘制区域市场细分图，分发送至金瀚公司各相关部门和本销售机构各部门。 三、区域市场开拓 区域市场开拓由金瀚公司市场部调研与开发专员负责，宣传专员协助，市场部经理督导。 （1）区域市场调研与开发业务流程图如图23－45。 （2）各步骤的操作方法如下： ①市场调查：以未开发的区域市场为对象，通过一定的途径，调查该市场的潜在需求量、现在供应状况和价格行情，判???本公司进入该市场的可能性，对可能进入的市场作进一步的细分（一般以县级市场为单元），并提出书面调查报告，报市场部经理； ②客户调查：市场调查完毕且决定进入该区域市场后，选择其中一至二个细分市场，作进一步的详细调查，重点调查该细分市场范围内同类产品经销商状况，并确定可供本公司选择的三个以上经销商，同这些经销商作初步接触，就合作相关事宜做初步商谈，提出书面报告报市场部经理；从该项工作开始，该区域市场的总督人选应初步选定，并参与工作； ③合同谈判：经销商确定后，就合作相关事宜做进一步的详谈，提出合同草案，报市场部经理； ④协助宣传：合同确定后，在经销商配合下，本岗位协助宣传员做宣传工作； ⑤试销：在宣传的同时，委托经销商试销本公司产品； ⑥移交：试销成功后，将该区域市场移交给负责该省市场的销售机构经理。 四、新产品市场开发 （1）新产品市场开发业务流程图如图23－46。 （2）各步骤的操作方法如下： ①市场调查：以新产品未进入的区域市场为对象，在该销售机构经理的配合下，通过一定的途径，调查新产品在该市场的潜在需求量、同类产品供应状况和价格行情，判断本公司新产品进入该市场的可能性，并提出书面调查报告，报市场部经理； ②客户选择：市场调查完毕且决定进入该区域市场后，在该销售机构经理的协助下，选择其中一至二个细分市场，并在每个细分市场中选择一至三个经销商，同这些经销商作初步接触，就合作相关事宜做初步商谈，提出书面报告报市场部经理； ③合同谈判：经销商确定后，就合作相关事宜做进一步的详谈，提出合同草案，报市场部经理； ④协助宣传：合同确定后，在经销商配合下，本岗位协助宣传专员做宣传工作； ⑤试销：在宣传的同时，委托经销商试销本公司产品； ⑥移交：试销成功后，将该区域市场移交给负责该区域市场的销售机构经理。 五、地区市场开发 1）地区市场调研与开发业务流程图如图23－47。 2）各步骤的操作方法如下： ①市场调查：以未开发的地区市场为对象，通过一定的途径，调查该市场的潜在需求量、现在供应状况和价格行情，判断本公司进入该市场的可能性，对可能进入的市场作进一步的细分（一般以县级市场为单元），并提出书面调查报告，报销售机构经理； ②客户调查：市场调查完毕且决定进入该地区市场后，选择其中一至二个细分市场，作进一步的详细调查，重点调查该细分市场范围内同类产品经销商状况，并确定可供本公司选择的三个以上经销商，同这些经销商作初步接触，就合作相关事宜做初步商谈，提出书面报告报销售机构经理； ③合同谈判：经销商确定后，就合作相关事宜做进一步的详谈，提出合同草案，报销售机构经理； ④协助宣传：合同确定后，在经销商配合下，本岗位协助基层宣传