【增员技能】增员女性的异议处理(中).pptVIP

增员女性的拒绝处理 （中篇） 被增员者常见的拒绝13例 做保险没有底薪，收入没保障。 做保险要看别人的脸色，没面子。 无法照顾家庭。 好象做不久，人情卖完就不能做了。 我没推销经验，没办法胜任这份工作。 保险公司很现实，没有业绩就得走路。 做保险太辛苦了。 我认识的人太少了，不适合做保险。 现在做保险是不是太晚了。 我家人反对我做保险。 我的很多熟人都买了保险了。 我听说保险不好做。 我不参加培训直接上岗行吗？ 处理拒绝的步骤 认可赞美 反问 问题处理 邀约说明会 拒绝处理举例 话术结构 认可赞美 反问 问题处理 举例： 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！ 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如 做保险稳定的话你一定愿意做的是吗？ 乙：当然。 甲：王女士，你现在好象变得精明不聪明了，你说，现在 哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去， 我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的 钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？ 现在社会上最稳定的是下岗工人每月几百元，我想 这种稳定你我都不会要的是不是？ 甲:这个星期六上午，我们公司有一场系统阐述寿险行业以 及我们公司具体情况的招聘会，你可以亲自去了解一 下，我周六上午8：30来接你！ 10 邀约说明会 4、好象做不久，人情卖完就不能做了 第一种解答： “您的心情我很理解，很多不了解保险的人都这样认为。不管是你认识还是不认识的一个人，他向你介绍一个朋友，当你有不如意生病、退休养老、家庭生活急需资金、子女教育、意外事故等费用，都由这个朋友负担，你认为担任这份介绍工作是卖人情吗？除非你根本不了解他介绍的这个朋友。 所以说，从事保险工作就是将这位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，你难道不认为保险是一份可以永久从事的工作？星期五下午……” 4、好象做不久，人情卖完就不能做了 第二种解答： “您的心情我很理解，很多不了解保险的人都这样认为。 无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的，你说对吗？ 如果我们不了解保险是什么，那么，我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉你什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让你成为保险的专业人才，只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人情就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。星期五下午……” 4、好象做不久，人情卖完就不能做了 第三种解答： “您的心情我很理解，很多不了解保险的人都这样认为。 如果我告诉你一种不靠人情也可以很好的卖保险的方法，你是不是就会做呢？ 推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人都需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您的推销对象，您也就不必靠人情卖保险。象我的客户80%以上是我从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我会教你如何去寻找80%的客户，使保险成为你的终身事业。好吗？星期五下午……” 5、我没推销经验，没办法胜任这份工作 解答方法： “您的心情我理解。如果我告诉您没有推销经验一样可以做好保险，您会不会做呢？ 其实，你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你的同行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，可以先从大病谈起（你是名教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任；你在工厂干过，你可与你的工友们谈意外事故）。 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。星期五下午……” 6、保险公司很现实，没有业绩就得走路 解答方法： 王女士，您说的没错，保险是一个很现实的行业，社会上任何行业也都是现实的。 假设您现在身为百货公司的专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间内没有达成目标，您的专柜会不会被撤除？ 所以说并不只是保险公司现实，而是我们是否经得起挑战，我相信您一定是一个经得起挑战的人。只要肯用心努力去做，加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。现在，你认为没有业绩就得走人是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？星期五下午……”