[经管营销]终端管理培训.ppt

终端管理培训 提纲 终端标准覆盖模式 – 4小时 标准覆盖模式10要素 店内拜访7步曲 K/A店内管理要素 促销的策划和执行 – 2小时 标准覆盖模式 终端覆盖的概念和作用 我们希望通过管理和培训。。。 提高销售代表的产出 加强终端的店内表现 提高新品卖进、促销活动的执行能力 。。。。。。但事实呢？ 拜访超市时，货车所带品种不足（货车销售 拜访路线没有与配送需求及能力配合 仓储流程不能支持DSR的产出率：如缺货，断货，装货时间过长 … 卡车半空载 货车在中午12：00脱销 仓库存货偏高 客户对服务不满意?没有忠诚度 大量的助销工具被浪费 没有明确的目标 没有销售记录和跟踪 没有必要的工具和技能去影响和显著改变分销状况和店内形象 DSR有时的亲自跟进他/她的订单。没有订单/送货/清单流程。 工作流程没有标准化，简单化，制度化。 覆盖路线没有经过周密的计划: 大量的商店为被覆盖 重复劳动 时间浪费长途驾车 商店主管不在 货车和卡车的利用率不高 前景 ? 职业发展道路? 工作满意度 ? 薪酬和业绩之间没有直接联系 就算我干得更卖力，卖得更多，又能得到什么？ 标准覆盖模式10个核心工作流程 10个核心工作流程 快速拜访路线发展计划 (ARDP) 客户服务与物流 ( CSL) 角色和职责 ( RR) 每日工作流程 ( DWP) 基本拜访流程 ( BCP) DSR模型工具箱 招聘/培训/激励 模型自我评估 要素 1: ARDP快速拜访路线发展规划 定义：它是制定DSR拜访线路和覆盖方式的流程。 它是优化了费用结构，保证最大化客户覆盖数量和覆盖服务质量的一种方法。 要素 1: ARDP快速拜访路线发展规划 步骤： 将各种类型的客户标注在地图上 为不同类型的客户选择不同的覆盖方式 制定DSR的覆盖区域和路线 确保每年2次回顾ARDP 要素 1: ARDP快速拜访路线发展规划 将各种类型的客户标注在地图上: 使用彩色大头针，将客户的类型编码贴在上面 注意所有的客户（已覆盖和没覆盖的）都要标出来 DSR不断收集客户信息作为合格资料数据库的重要来源 要素 1: ARDP快速拜访路线发展规划 为不同类型的客户选择不同的覆盖方式 大中型超市: 每个销售代表覆盖一个区域, 每客户一张送货单, 由最具销售经验的4级分销员每周拜访两次 批发市场: 每个批发销售代表覆盖一个区域, 每客户一张送货单,由最具销售经验的4级分销员每周拜访一次 要素 1: ARDP快速拜访路线发展规划 为不同类型的客户选择不同的覆盖方式: 小型超市：每个销售代表覆盖一个区域,每天一张汇总的送货单, 由经验丰富的2-3级分销员每周覆盖1次 市内食杂店：每个销售代表覆盖一个区域,每天一张汇总的送货单, 由1-2级分销员每月覆盖1次 要素 1: ARDP快速拜访路线发展规划 制定DSR的覆盖区域和路线: 确保每个覆盖区域是有潜力达到生产力指标的 如果暂时还没有潜力 – 选择备选的覆盖模式和DSR类型来覆盖 要素 1: ARDP高速拜访路线发展规划 确保每年2次回顾ARDP : 保证每个DSR都能及时地告诉销售经理他的覆盖区域有哪些新开或关掉的客户 每年的6月和12月回顾ARDP 要素2: RR角色和职责 定义： 它是对每个类型的DSR建立明确期望的流程。 例如分销商组织结构图的制定，其中包括了能够支持ARDP的各种类型的DSR 要素2: RR角色和职责 步骤： 制定分销商组织结构图并使其能够反映所有ARDP需要的DSR级别 回顾现有的人员结构并对照ARDP和RR，同时 : 做出必要的人员调整 如有需要则招聘新的DSR 要素3: 每日工作流程 定义： 列出每天每个具体时间DSR需要做的工作。 每日工作流程是基于ARDP的需求，使得在达到销售目标的同时最大化客户满意程度的方法。 要素3: 每日工作流程 步骤： 确保各种类型的DSR以及日常操作中的所有参与人员都清楚每日工作流程 确保每日工作流程的严格执行，特别是每天早上的出发时间。 确保每天每个DSR都完成了每日工作流程: 所有的目标客户都得到了拜访；每天早晚DSR在办公室的工作也全部完成的。DSR只有在完成了所有的客户拜访和办公室工作后才能下班 要素4: 客户服务及后勤 定义： 合适的仓储和订单/付运/发票流程以支持 ARDP 和 DSR 每日工作流程 步骤： 基于快速路线拜访计划 和DSR 每日工作流程，为各种 覆盖模式建立标准流程 对照需求，回顾仓库平面图和每日工作流程。 建立和支持货车库存管理系统。 预订单销售，24小时内送货 每日末准备车载销售货车补货单 要素 5: 基本拜访程序 定义： 销售代表在拜访商店过程中每步的顺序，详细解释及每步