现代推销实务项目一走进推销概要.ppt

教学要求 重点：推销的定义和基本要素 推销与营销的关系 顾客心理分析及推销方格理论 难点：推销学与营销的关系 母鸡的做法就是推销。 （一）生活与推销 二、推销的特点 1.针对性：一把钥匙开一把锁 2.灵活性：不确定性因素多 3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处传递一的馈的双向沟通过程 4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求，实现双赢 5.说服性：说服是推销的重要手段 6.高成本性：推销人员的推销比其他促销方式的成本高的多 1.直销 直销是指：销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 推销是直销的一种方式。直销指厂商不经过中间销售机构而直接将商品供应给消费者，可直接由人员推销也可建立直接棣属于厂商的销售中心，像安利！　　 市场营销、推销、促销的关系 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。  推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。 一、营销的定义 营销是指以消费者为中心，以满足消费者的需求为出发点的一系列的企业行为。 推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场。 营销重在市场，推销重在终端。 二、推销和营销的不同 1.重心不同 推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。 营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。 二、推销和营销的不同 2.出发点不同。 推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。 营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。 第三节 顾客心理分析及推销方格理论 P14 引入案例 掌握顾客心理成功销售 问：营业员为什么能取得成功？ 第三节 顾客心理分析及推销方格理论 一、顾客心理分析 （一）顾客心理活动的过程 心理是人脑对客观现实的主观印象。 顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。 （一）顾客心理活动的过程 4.影响因素 购物场所的物理条件 顾客的心理准备 商品特点 服务员的表情与态度 5.情感与市场营销 广告中的情绪：广告中经常使用情感激发，情绪性广告比一般中性广告更容易被人记忆 1.含 义 顾客心理活动的意志过程是顾客有目的、调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动过程。 第二章 推销模式和推销方格理论 二、推销方格理论 推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。 第二章 推销模式和推销方格理论 任务四： 推销模式介绍 一、爱达模式 注意、兴趣、欲望和行为（Attention, Interest, Desire, Action）四个单词的首字母为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式。 从消费者心理活动出发来进行具体推销。 （一）引起消费者注意 1、引起消费者注意 说好第一句话 为了防止顾客注意力分散，第一句话必须生动有力，不能拖泥带水，不要支支吾吾。 以顾客为中心 要设身处地为顾客着想，考虑到底是什么因素能使顾客认真听自己介绍推销品，尽量运用一些能够使顾客感兴趣的话题来开始销售谈话。 运用特色推销 表现在推销方法和推销目标上，新颖的推销方法能引起顾客注意。 运用肯定式的回答 在推销洽谈中，要提一些肯定式的问题，多让