骆驼订货管理手册.pptVIP

经营者考虑的产品问题 假如你是骆驼专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？ 订货前期管理 订货管理 标准 订货前期管理 一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售馨率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量 1、存销比 2、库存结构 3、宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表 经营者的关键是把握结构 经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励 产品结构表—鞋 产品结构表—服装 产品结构表—配件 销售季节的界定 销售季节的划分 产品的生命周期 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服装上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 （打折分类: 自然打折 主动打折） 作用: 稳定市场价格，加速库存周转 产品生命周期越来越短 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 售馨率分析 举例 售馨率分析 售馨率反映了产品的销售速度-是否受欢迎，要充分关注新货上市的售馨率，发现问题研究问题，及时采取措施。 售馨率分析 售馨率与产品价位基本无关 售馨率与销售利润： 售馨率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损 售馨率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 售馨率对订货管理的指导意义 1、研究单品的销售概况 2、价格带的阶定 3、性别的阶定 4、尺码的阶定 5、系列的阶定 6、产品的流动 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失-清货打折与会员价等，意味着销售额小于订货额，则： 订货额=预测销售额×订货比 订货比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 订销比与平均销售折扣率 举例： 某骆驼专卖店08年秋季的销售额为80万，由于店铺即将整改和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计09年秋季的正特价销售比例基本一致。 则09年秋季需要定多少货？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80 /（正价销售金额+特价吊牌金额） =80 /（70 /0.96+10 /0.55） =80 /91 =0.88 =88% 订销比=1 /88%=1.14 订货额：100 × 1.14=114万 财务算法（平均销售折扣） 一、计算单店订货额 A、按2008年年度财务报表核算平均销售折扣 如× ×分公司× ×单店08年毛利率为45%，按正常4.9折出货应为51%，则相差6%，按6 × 2=12，则平均销售折扣为0.88折 B、订销比=1/平均销售折扣=1.14 C、08年冬春该店实际销售100万，09年冬春预计增长25%，即销售125万，则订货额=销售额× 订销比=125 × 1.14=142.5万 订销比与平均销售折扣率 骆驼的平均售馨率在65%-75%之间，平均销售折扣在78%-88%（正常盈利区间），因此通常平均订销比在1.14-1.29之间。 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87% 销售利润近似计算表 库存质量 存销比—总量是否合理 库存结构—结构是否合理 SKU数的宽度和深度—微观指标 库存质量 存销比=月初库存金额/当月销售金额（均以零售吊牌价计算） 周转率与投资回报率 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12 /存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 =平均销售毛利率×资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率×资金周转率 ≈平均销售毛利率×12 /存销比/货品进货成本折扣率 库存结构 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构—大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格带分布等 订货的宽度与深度 SKU：每个不同货号对应的产品就是