(国际贸易实务)第八章交易前的准备及交易磋商.ppt

国际贸易实务课件第八章 第八章 交易前的准备及交易磋商程序 【学习目标】 通过本章学习，了解在进出口交易前应做好哪些准备工作， 特别是如何进行成本核算；掌握进出口交易磋商所要经过的 主要环节，以及《联合国国际货物销售合同公约》对此做出 的相关规定。 【重点难点】 1．出口商品成本核算； 2．交易磋商的一般程序； 3．《联合国国际货物销售合同公约》对发盘和接受所作的规定。 第一节 交易前的准备工作 一、选择目标市场 （一）国别（地区）调研 （二）商品市场调研 （三）市场供求调研 二、选择交易对象 （一）选择客户的条件(政治\经济\社会地位\资信等) （二）了解客户的途径(机构\媒体\个人\互联网等) 三、出口成本核算 四、制定出口经营方案 1、市场情况 2、市场经营情况 3、推销计划及措施 4、分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题 第二节 交易磋商的一般程序 一、询盘（inquiry） 1、询盘的定义(强调询问) 2、举例说明 【例1】Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles. 【例2】 Can Supply 1000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid. 3、特点: 1) 对双方均无法律约束力 2) 不是每笔交易都必须经过的 4、具体询盘和一般询盘的区别 第二节 交易磋商的一般程序 二、发盘（offer） 1. 发盘的定义（提出交易条件） 2. 发盘的形式（售货发盘和购货发盘） 3. 特点: 1) 发盘人受其约束 2) 是每笔交易都必须经过的 4. 主要词语 5. 举例说明 【例】OFFER MAXAM TOOTHPASTE ARTNO101 PACKED IN CARTONS OF SIXDOZ EACH STERLING THIRTY TWO PER GROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT. 第二节 交易磋商的一般程序 三、还盘（counter-offer） 1. 还盘的定义 (对发盘的否定或拒绝) 2. 举例说明 【例】YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH 四、接受（acceptance） 1. 接受的定义 (有效接受)并举例说明 2. 一方的发盘经另一方有效接受,交易即告达 成，合同即告成立。 第三节 发盘 一、发盘有效成立的条件 1. 向一个或一个以上的特定的人发出 举例说明“特定人”, 举例说明“非特定人”的一些情况 2. 表明订立合同的意旨 如用：OFFER、QUOTE、SUPPLY、ORDER、BOOK、BID 3. 发盘的内容必须十分确定: 条件完备、无保留、明确 4. 发盘送达受盘人 第三节 发盘 二、发盘的有效期 1、明确规定有效期 规定最迟接受的日期 OFFER SUBJECT REPLY HERE 10TH——最常用 规定一段接受接受 OFFER VALID 3 DAYS或OFFER REPLY IN 10 DAYS 起止时间不明确，容易产生纠纷 注意英美法的投邮生效和大陆法的到达生效 2、不明确规定有效期——合理时间有效 口头发盘必须立即接受 效力于谈话结束时终止，除非另有规定。 第三节 发盘 三、发盘的失效 1、过期：超过有效期或合理时间 2、拒绝：明确拒绝一项发盘 3、还盘：对原发盘修改或否定 4、撤销 注意与撤回的区别 撤销——责任，发盘送达对方并生效后 撤回——通知，发盘送达对方之前或同时 第四节 接受 第四节 接受 二、有条件的接受 实际业务中难以做到“无条件”接受，因此，公约根据实际业务的情况把接受中可能出现的条件分为 “实质性条件”和“非实质性条件” 实质性条件：商品的品质、数量、交货地点和时间价格、支付、赔偿责任范围或解决争端六方面, 除