(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订.ppt

国际贸易实务课件第九章 第九章 商务谈判与合同签订 【学习目标】 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，它 涉及到不同国家和民族的文化习俗。通过本章的学 习，了解国际商务谈判前、中、后三大过程中应做 好哪些工作，掌握各个基本环节的主要内容及注意 事项，了解进出口合同的基本形式和基本内容。 【重点难点】 1．商务谈判前的准备 2．基本谈判技巧 第一节 商务谈判前的准备 一、市场调研 通过各种途径广泛收集市场信息，了解国内外市场供求关系、客户的需求和交易目的等情况，然后对这些信息进行分析整理，结合自己的购销意图得出谈判的必要性和可能性。 二、知己知彼 （一）本企业的产品及经营状况 （二）谈判对方的情况 主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 第一节 商务谈判前的准备 三、确定谈判方案 （一）确定谈判方案的基本要求 1．谈判方案要简明扼要 2．谈判方案要具体 3．谈判方案要灵活 （二）谈判方案的主要内容 1．确定谈判目标 2．确定谈判主题 3．确定谈判议程 4．确定谈判人员 5．谈判时间、场所的安排 第二节 商务谈判三步曲 一、开局阶段 （一）谈判开始时的寒暄 （二）谈判开局阶段的两种倾向：保守与激进 二、展开阶段 （一）报价阶段 1．报价的先后 2．报价应遵循的一般原则 第一、关于报价的“最低可接纳水平”。 第二、开盘价要明确、清晰而完整 第三、关于开盘价 3．报价时的态度 第二节 商务谈判三步曲 二、展开阶段 （二）磋商阶段 1．摆出问题 2．提出方案 3．进行交锋 4．调整目标 三、结束阶段 （一）最后的回顾 （二）最后的让步 第二节 商务谈判三步曲 四、谈判过程中的技巧 （一）信息沟通的技巧 1．提问的技巧 2．倾听的技巧 3．陈述的技巧 4．答复的技巧 5．说服的技巧 第二节 商务谈判三步曲 四、谈判过程中的技巧 （二）谈判战术的使用技巧 1．施加压力的技巧 （1）双簧戏 （2）最后通牒， （3）狠喊价 （4）以进为退， （5）吹毛求疵 （6）制造僵局 2．抵御压力的技巧 （1）先例 （2）最大权限， （3）声东击西 （4）叫停 （5）以退为进 第三节 谈判的后期工作 一、会议纪要的拟订 三部分构成：开头部分为谈判概况，主体部分为磋商 过程，结尾部分为谈判的最终结果。 二、拟订并签署合同 合同签字时，再将合同的内容与谈判结果一一对照， 在确认无误后方可签字。 三、谈判工作的总结 第一，对谈判目标的满意度进行分析 第二，对谈判中所涉及的各种问题进行分析，得出谈判 成败的原因 第三，将谈判过程中的信息和资料留底备案，作为将来谈 判的二手资料 第四节 书面合同的签订 一、签订书面合同的意义 （一）合同成立的证据 《中华人民共和国合同法》第十条规定：“法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。” （二）合同生效的条件 如果一方声明以签订一定格式的正式书面合同为准，即使双方已对交易条件全部协商一致，在书面合同签订之前，合同不能生效。 （三）合同履行的依据 第四节 书面合同的签订 二、书面合同的形式和内容 第四节 书面合同的签订 二、书面合同的形式和内容 （一）书面合同的形式 主要有：合同（Contract）、确认书（Confirmation）、 协议书Agreement）、备忘录（Memorandum）、意 向书(Letter of intent)、订单(Order)等。 我国对外贸易业务中，书面合同主要采用前两种形式 （二）书面合同的内容 1．约首：包括合同的名称、编号、订约日期与地点、订约 双方的名称及地址、双方的法律关系等。 2. 本文：本文是合同的主体，包括各项