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第七章 寻找与鉴定准顾客 引例1 引例2 第一节 准顾客的内涵 准客户是这样的一个人（MAN） 寻找准顾客三项原则 随时随地寻找准顾客 一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她必去登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。 妥善运用人际关系 每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。　　 记得人际连锁效应 大家一定记得，大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。　 第三节 建立顾客档案 一、顾客分析表 通过长期的资料积累，推销人员可以将自己的顾客按照时间顺序分为三大类，即现有顾客、过去顾客、将来顾客，对每一类顾客都进行详细的分析，就会从中发现许多推销机会。 二、建立顾客资料卡 在建立了顾客分析表的基础上，推销人员还应对每一个经过鉴定的顾客制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作充分的调查和了解，便于将来在接近顾客和面谈时查找，使产品推销工作系统化、表格化，进一步提高产品推销工作的效率。 三、顾客资料卡的利用 在以后的产品推销业务中，推销人员根据顾客资料卡，就可以随时掌握客户购买本企业产品的情况、订货次数，并将顾客的有关资料进行汇总，随时掌握客户的购买进度以及采购时机；可以清楚地分析、控制产品推销业务的成长状况，该客户占总推销额的比例是多少，发掘该客户的潜在购买能力； 推销人员可以依此分析与每位客户每笔交易所花费的推销费用，将每一笔产品交易的推销费用汇总起来，就可以清楚地了解到推销费用占产品总推销额的合理比例，以此衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。 推销人员利用客户资料卡可以定期地对客户进行综合评价，及时发现推销过程中存在的问题，并提出改进措施。 * * 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择。 从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 有一个推销新手工作一段时间后，因为找 不到顾客，自认干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问他：“你为什么要辞职呢?”他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差．只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢?”推销员答道：“人啊!”“除此之外呢?”“除了一堆人，就只有路啊!”经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗?”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 启示顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找不到准顾客。 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部炒了鱿鱼。 ------萨姆.沃尔顿 顾客的三种类型 ?准顾客 ?顾客 ?经常顾客 又称可能顾客或潜在顾客，是那些有可能购买公司产品的个人或组织。 又称已购买者，是指购买了公司产品的个人或组织。 又称忠实顾客，是指经常购买公司产品的个人或组织。 这三类顾客的身份往往随着时间和推销工作的开展而不断转化，准顾客会转变