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【营销案例】壹锦丝袜：90天微商销售占比从5%到35% 论文类别：计算机 - 网络营销 上传时间：2015/5/22 11:58:00 论文作者：未知 中讯：5月22 日消息，在互联网不断涌现出细分品牌的时代，专注于做年轻 女性丝袜的丝袜品牌 “壹锦丝袜”接二连三出新玩法：三个月前在14天时间内 用互联网筹集到110万元人民币，现在又向亿邦动力网爆料3个月内微信渠道 销售占比从5%提升到35%。 壹锦团队合影(第二排左一为锦光头，第一排右二为K叔) 壹锦丝袜创始人朱文健(K叔)介绍，与其它销售渠道相比，微信渠道销售增 长快，并且顾客粘度更高、产品利润也更高。“2014年12月份，微信渠道销 售占比仅有5%左右，到2015年3月份微信销售占比达到了35%，预计到今年年 底这一占比会提高到50%左右。” 对于一个完全诞生于互联网，并且体量小、知名度不高的小品牌来说，怎么 快速而又踏实地做好微商渠道？朱文健从自身的经验出发，总结了三个方面的 经验。 第一步：品牌定位一定要精准 朱文健认为，微商的本质不是连接人与物品，而是人与人之间的连接，所以 做好微商必须先要学做人，往高端说就是要 “经营人”。 所以，在微商时代，微商的品牌以及传播都要人性化。拿壹锦丝袜来举例 子，壹锦丝袜的定位是做互联网年轻女性最贴心的丝袜品牌。 对于一家草根的创业者来说，在向用户传播产品和品牌时，有哪些诀窍？朱 文健在壹锦丝袜将贴心传递给用户并产生实际销售的经历中，分享了三点感 受。 一是图片要美，而且还要与淘宝店的图片有所区别。“如果没成熟的审美图 片设计，对用户就没有吸引力。我们发现在微端用户并不看重商品细节、商品 参数等，所以精美图片+简单文字+单品故事就变得非常重要。” 二是文案坚持原创。壹锦丝袜的文案内容围绕创始人、团队、商品来源、公 司活动、商品活动、包装体系等展开撰写，并组可以分为不同系列的主题，如 锦K叔的职场系列、小锦娘的爱恨情仇系列、锦小静的90后小清新系列等。 三是保证向用户传达信息的频率。壹锦丝袜以轻薄简为主要思路展开传播， 每天向用户推送图文消息，以加深用户对品牌的认知与好感。此外，每月坚持 三次拍摄丝袜大片，每周主推一次半小时闪购。闪购活动前后有严密的布局， 包括人员执行、倒计时图片设计、不同渠道传播的多套文案准备等。 第二步：按照自己的需要招募代理商 朱文健向亿邦动力网透露，自3月开始壹锦丝袜开启第一期合伙代理人和批 发代理人招募，招募代理商的标准不是销售数字的大小，而是必须喜欢和信赖 壹锦丝袜的品牌和产品的，其中有不少代理商是壹锦丝袜的粉丝。“他们不仅 仅对产品本身有着长期和直观的体验，还对品牌和团队创业故事充满好感。” 至于要设计几级代理？壹锦丝袜的做法是，只开设合伙代理人和批发商两种 不同类型的分销模式，并禁止开设多级代理，从而确保所有的产品能够到达用 户手上。“层级少的坏处是赚钱慢，好处是品牌文化能够最大程度被保留并传 达。” 此外，朱文健表示，针对选好的分销商进行培训。“分销商必须参与产品和 营销培训，密集培训课程总时长超过18个小时。我们一直认为微商的立足点必 须是个人影响力，所以通过系统培训帮助微商学会用富含人情味的方式同朋友 互动、提升自己的影响力，让粉丝给自己打上值得信赖的标签。” 同时，必要时还要给代理商提供帮助。朱文健表示，壹锦丝袜给代理商提供 完整体系化的图文内容支持，并且鼓励合伙代理们形成自己的独特审美文案进 而传递给他的用户。“我们有团队专门服务微营销渠道，第一时间解答分销商 的疑惑并帮助他们做好商品推广、库存管理和异议处理。” 第三步：微信与淘宝渠道差异化运营 从2014年10月正式上线到2015年2月底为止，壹锦丝袜天猫手机端的访客 占比从最初27.93%到2月的85.71%。对于希望同时运营好淘宝和微信渠道的商 家来说，朱文健认为微信所售商品一定要与淘宝平台有明显差异。 目前壹锦丝袜主要通过产品和价格来区分淘宝和微信渠道，比如天猫店铺的 商品重为70g，则微营销渠道商品重为85g，并且还有特供标识等。 朱文健表示，相对于淘宝平台，微信渠道更加适合诸如丝袜等议价空间不 大、但需求和市场长期稳定的小创业者，对于不懂得美工、运营的个人更是如 此。“淘宝平台系统成型、规则复杂，不是每个人都可以玩好店铺装修、选 品、活动设置、引流等事情，与其不断弥补自己的短板，还不如尽全力发展自 己的强项，利用社交简单高效率推广自己同时获得不错的商品溢价。” 正是因为如此，壹锦丝袜特别