东洋之花化妆品各类销售人员标准化拜访工作要求.pptVIP

东洋之花各类销售人员 标准化拜访工作要求 建立各类销售人员的标准化拜访工作流程，旨在通过规范各类人员的拜访工作，提高其工作效率，并养成成功的销售工作习惯，从而保证公司各项销售思想的实施与贯彻。 而公司提出的标准化的要求，是基于最普遍的市场的普通要求，各地应根据各地网点分布情况，安排最优化的销售工作拜访路线，并通过实际的试操作后加以优化及改进后，最终形成各类人员较为固定的销售工作拜访路线。 固定拜访计划定义： 固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位；是为业务员事先制定的固定网点拜访计划；一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成；一条固定拜访路线可包括大中城市的一条或以上的街道或一个县城；每条固定拜访路线包含2至5家有效终端，8至20小网点。 从05年5月开始，公司要求各地建立各类人员标准化拜访工作流程，具体要求如下： 1、? 各类人员指大区经理、经营部经理、城市经理/销售代表 2、? 上述人员标准的拜访要求参照公司明确的规定 3、? 公司要求各地各类人员根据公司提出的规定，制定出各人的标准化的拜访工作流程。 4、? 标准化的工作流程以各类人员一个完整的工作周期为最小单位，即大区经理为1－2个月、经营部为一个月、城市经理及销售代表以每周或每半月为一个拜访工作周期。 5、? 标准化的拜访制定时间：5月底之前，发给公司―――公司审核――各地实践，调整――形成标准――以此为准，开展工作――并在公司备案 6、? 形成标准化的固定拜访工作流程后，应显著张贴在各区各经营部及经销商办公室内，如有变更应及时更新。 对公司各类人员的拜访工作提出如下标准化要求： 一、大区经理 1、? 拜访对象：区域内所有经销商及终端 2、? 标准化要求： ????????? 拜访频次：有明确要求 ????????? 经销商拜访：对辖区内经销商的拜访要基本形成规律，或每月1次或每2月1次； ????????? 终端拜访：除了每月终端拜访总次数有要求外，规定每天平均拜访2个终端 大区经理拜访要求 经营部经理拜访要求 1、? 拜访对象：经销商、有效终端、售点 2、? 标准化要求： ????????? 拜访频次：有明确要求 ????????? 经销商拜访：对经销商的拜访时间要基本固定； ????????? 终端拜访：规定每天平均拜访3个以上终端，并基本形成规律，公司建议在午拜访终端，下午解决问题或处理或联系事宜；对终端的工作检查除外。 经营部经理拜访要求 城市经理及销售代表拜访要求 管辖中心城市/省会城市/地级市零售大店的城市经理及销售代表： 1）??主要拜访对象：终端 2）拜访终端的目的： 维护终端―――改进陈列、提高销售，并解决问题 3）? 标准化要求： ?????????拜访频次：根据公司要求，如过低，应参照各地要求 ????????? 拜访时间：要基本固定 ????????? 拜访路线：如城市较大，应形成固定路线拜访 ?????????其它规定：对终端应分类拜访，对A、B类要提高频次 管辖地级市小店及县级市的所有零售店的城市经理及销售代表 1）主要拜访对象：有效终端及售点 2）拜访终端的目的： 　　　开发新网点―――建立关系、争取订单 　　　服务老客户―――改进陈列、提高销售，取得新的订单 3）? 标准化要求： ????????? 拜访频次：每周1次或以上 ???????拜访时间：要比较固定，即在每周同一天同一时间对终端进行拜访 ????????? 拜访路线：必须形成固定路线拜访，即路线必须事先制定； 　　　　　一般每天拜访一条固定路线，一周覆盖6条固定拜访路线 ????????? 其它规定：对终端应分类拜访，有效终端要加强拜访，对售点保证每周一次 城市经理及销售代表拜访要求 附表： 1、拜访表客户拜访表.xls 2、拜访规定销售各类人员标准化工作一.xls * *