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以小博大：10 万元投入，400 万元销售 2010 年6 月8 日骄阳似火，A 地一家商场的大型促销活动项目已经圆满结 束，完成了既定的销售目标，同时也完成了A 商场的实战训练项目。在项目组 打算返回时，老总的一个电话不得不使我迅速赶往B 地。说是一个一万多平米 的家具商场着急着开业！还没等问清具体情况，老总便挂了电话，看来，老总 也是知之甚少啊！ 赶往目的地 不知是疲劳的缘故，还是心情的原因，总感觉有不顺的征兆，当驱车赶到 B 地时，已经是下午5 点了，心想，家具商场6 点下班，恰好能看看是什么情 况，也好做下一步的打算，可谁曾想，一路打听过来没有使心情好起来：“那 个商场早就关门了”“早不干了”这里最好的家具城是DY 家具城（不是我们的 客户），一路观察过来，发现在B 县城到处可见DY 家具城的广告，而没有看到 我们客户商场的广告。已经半个多小时过去了，由于修路的原因，司机折腾了 好几条的路，还是没有走对，只要打电话让客户来接应我们，找到我们后，有 经过了10 多分钟的路程，终于到达目的地。简单的看了看商场的外部，商场的 李经理就说要去吃饭去。 吃饭的地点定在了当地最好的天天酒店。并且要了一个超大的豪华包间。 虽然受到贵宾级的待遇，但是我的心情依然很差。因为看到了商场的位置，是 在是太差了，就离县城主城区足足有2 公里之多，并且通向主城区的唯一的道 路正在修路。 市场调研 没有调研，就没有发言权，虽然是看到了一些不利的因素，但是，既然来 了，还是要深入的了解一下，第二天8 点准时到商场，商场根据我们的要求已 经将车准备好，我们跟李经理做了简单的沟通，就兵分两路，开始了市场调研。 调研结果 1、家具商场：只有五六万多人口的县城（加上乡镇共有50 多万人口）， 上万平米的家具城就有2 家，加上3000-10000 千平米的有10 多家，再加上不 成规模的家具城也有20 多家。家具商场的规模已经达到7-8 万平方（乡镇的没 有调查）。 2、当地知名度最高是DY 家具城（15000 多平方米），主街道及社区都有 DY 家具城的广告，年销售量在3000 万左右，而且位置在主城区较繁华地段。 经营的品牌主要有川派家具的2 大巨头，顾家工艺、皇家马车，和当地很知名 的一个沙发品牌，商场装修的档次也很高。营业员的专业技能和服务水平一问 便知是经过专业训练的。通过询问得知DY 家具城现有导购人员22 名，其中 2/3 以上是老导购员。 3、JX 家具城（我们的客户），是一家经营了 10 几年的家具城，由小变大， 由原来的一个展示厅（5000 平方），扩大到三个独立的展示厅（约16000 平 方）。此次老板是投资了1200 多万，来彻底升级自己的家具商场。但由于老板 要多元化的经营，多家具商场的装修工作疏于管理。导致了JX 家具城的装修工 作进行了将近一年。而就是这短短的一年，将市场的大部分份额，拱手让给了 竞争对手DY 家具城。竞争对手的销售额和知名度得到了空前的提高。 4、JX 家具城想开业，但是除了有三个店长之外，连一个导购员也没有。 除家具城之外连一个广告牌也没有。没有人谈什么开业？ 5、由于B 县距离旁边的一个地级市仅有半小时的车程，当地的高消费群体 根本不在当地消费，而JX 家具城其中一个6000 多平米的展厅装修的档次比地 级市的家具商场装修的档次还要高，当地有这样的消费能力吗？ 6、家具商场通向县城的路什么时候能修通，没有时间表！ 7、马上就到了7 月份了，而商场是仓储式的，而展厅内又没有制冷设备， 闷热的天气，使人呼吸困难，展厅内一刻也不愿意停留。 暂缓开业 通过调研我们做了如下的分析： 一、五一黄金周刚过，消费相对来讲进入了调整期，即使开业也很难有销 量的； 二、竞争对手已经针对JX 家具城的开业做了积极的准备，他们也在进行装 修的升级和人员的储备，并且拥有很多的广告位，此时开业很难抵挡住竞争对 手的封杀。开业成功的机会几乎为零； 三、JX 家具城装修工作还没有彻底完成； 四、必备的人员没有，即使有，没有经过系统的训练也是没有战斗力的； 五、商场内的产品还没有到位。六、软性的东西缺失（管理制度不健全、 没有完善的薪酬考核体系，管理流程不明，职责不清，没有专业的运营管理人 员等等）。商场很难经营下去。6 月份开业是万万不能的！ 我们建议家具城暂缓开业，JX 家具城家具城同意了我们的看法！