销售基础技能上岗培训培训教材.pptVIP

内容 时间 工作职责 60分钟 销售管理工具 30分钟 拜访八步骤 240分钟 售点执行七秘笈 30分钟 工作职责 销售代表-传统渠道 销售代表-特通渠道 销售代表-批发渠道 销售代表工作流程 销售主管 销售主管工作流程 DSSS文员 销售代表-传统渠道GT 工作流程-销售代表 工作流程如下图 专注于售点执行及建立和改善客情关系 业务运作-销售代表工作流程 业务运作-订单管理流程 销售代表-特殊渠道SC 销售代表-批发渠道WS 工作流程-销售主管/组长 工作流程如下图所示（重点市场） 大部分(销售主管不少于50%，组长不少于80%)时间应用于跟线指导和市场检查 必须以身作则，才能带动整个团队的战斗力和执行力 DSSS文员工作职责 销售管理工具 销售管理墙报 客户本 业绩板 销售代表进度图 指导日历 跟线指导市场检查表 订货单 跟线指导/市场检查表说明 产品生动化标准 根据《产品生动化标准》的要求陈列 确保各SKU均有充足的库存，按照先进先出的原则轮换仓库、货架和冰柜内的产品 补足货架、陈列架、冰柜、堆头等陈列的产品数量 为达能产品货架和冰柜争取最佳位置 所有达能产品应按品类集中陈列,达能产品中文商标面向消费者 清洁产品并清理/更新售点广告 为达能产品争取更大的陈列空间 从达能冰箱内和陈列架上移走竞争对手的产品 将POP张贴在售点醒目和客流量高的区域 确保我们产品的零售价格标签清晰明了，让消费者一目了然 Describe and present the opportunity 描绘与陈述机会（有什么机会点？） Align and explain benefits 解释益处（这样做会给您带来什么利益？） Neutralize objections and provide details 克服障碍并提供细节（您要做什么，我可以支持什么） Obtain the order 获得订单（客户答应，订单确认) Next step, plan coordination with customer 下一步，与客户安排协调（安排送货时间及付款方式） Execute the sales 执行销售（把确认的订单信息和促销信息记录在【客户卡】上） 第六步：销售陈述及推销 D 描述与陈述机会 物价有点高/消费者要实惠商品/趋向购买大包装水/越来越多见 看来不单单600ML好，大包装矿泉水也会越来越受欢迎！ 可以考虑进些货来试试。刚好我们益力水1.5L有活动，想不想了解一下？ A 解释益处 品牌力-深圳矿泉水第一品牌；品质好-达能公司出品，受欢迎程度高。 符合消费习惯，多一个SKU，多一个销售机会；留住客户/带来更多的利润。 现在正在做促销，有额外的优惠。 N 克服障碍并提供细节[可预见的反对意见] 店面小没地方放---结合店情查看和产品生动化找出陈列点，提高店内空间利用率 以前卖过不好卖---物价高的时候大家都会追求实惠的，这个大家都有同感！ 利润没有竞品高---矿泉水/自来水/湖水对比；品牌影响；利润故事 提供细节---一箱12瓶/进货价：27.5元/箱/2.3元/瓶；零售价3.0~3.5元/瓶；促销价值2元 1.5L足够1人饮用一天或可供多人饮用，适合多个场合饮用…… 第六步：销售陈述及推销 O 获得订单-3箱 通过沟通，客户在订单上加了3箱1.5L益力水。达到预定目标。 N 下一步，与客户安排协调 与客户确定陈列位置(可说明下次拜访时由你完成) 赠品配送形式-随货送 零售价格—不建议低于3.0元 E 执行销售 填写订单并交由客户签名确认 在客户卡上记录订货量并登记赠品数量 交单由配送商送货…… 角色演练（传统渠道） Question Answer workshop 确认出决策者 作自我介绍 见面时合情合理地称呼店主 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 对营业员/采购员/老板都要以礼相待,与其友好简单地交谈 与店内非决策者保持友好关系 主动处理紧急问题 ②打招呼 我们应该…… 销售产品之前先推销自己！ ★有效的打招呼可以拉近与客户的距离，提高销售成功率！ ②打招呼 第三步: 店情查看 ③店情查看 ★为何要做店情查看？ 是为下一步的产品生动化和销售分析/陈述/推销做好准备！ 店情察看可分为： 【远看- 店外】指在未到达售点时进行察看，看售点外POP情况； 【近看- 店内】指到售点后进行分销/陈列/冰冻/仓库等察看,为下一步生动化做好准备。 冰冻 货架 库存 POP ③店情查看 检查SKU 寻找产品陈列及显现机会 陈列架和冰柜 货架