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《营销实战之四:客户经理基于心理学的顾问式销售技能训练》
----或称《解决客户问题的顾问式销售技能训练》
一、做客户的顾问:
有经验的客户经理都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的客户经理对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
有时,销售越努力,销售业绩可能越不理想;有时,客户经理总是不能见到客户的关键人物;有时,看来很有希望,最终却输给了对手;有时,你越介绍产品,客户越不感兴趣。其实:
1、销售,就是取得客户信任的过程,所以比销售更重要的是,建立客户对公司的信任,对你的信任。
2、销售,就是不断了解客户需求的过程,所以比销售更重要的是,客户为什么烦恼。
3、销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程,所以比说服更重要的是,倾听客户的话。
4、销售,就是帮助客户解决问题的过程,所以比产品更重要的是,完整的解决客户问题的方案。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的客户经理,才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中,不断地让学员练习,体会各种销售技巧,才会让学员真正掌握课程内容。
本课程将站在客户经理的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,结合心理学的一些理论,比如“接触效应”,比如“遗忘曲线”,比如“认知失调”,比如“首因效应”,比如“近因效应”等等,让学员在练习销售技巧之外,还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三,打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召客户经理成为客户顾问,最终锁定客户。
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二、课程目标:
1、树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
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2、探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
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3、掌握以客户为中心的引导技巧,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
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4、掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。
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三、课时:标准课时两天,也可以是三天,第三天让学员分享案例和心得,讲师点评。
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?? 培训公司请注意,以下单元 方便培训公司,或企业的培训经理,监督学员练习和分享,为课程内容落地打下基础,本课程是项目式培训。
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四、学员讲义的九个章节:全讲义合计55页(针对不同学员,有微调)
(1)现场课程、积极参与
第一章问题:每个学员分别写下和课程相关的三个问题。??? P2
第二章分组:学员组内异质,组间同质,关心共同课题。??? P2
第三章课程:学员参与课程,组长指定轮流发言。????????? P3?
(2)课后30分,独立作业
第四章总结:学员写个人总结,讨论小组总结。??????????? P43
第五章可视:把学员个人总结、课题行动计划可视化。????? P44
第六章练习:学员自己做“学员练习资料”。????????????? P45
(3)课后1周,案例分享
第七章分享:学员分享自己的相关案例。????????????????? P50
(4)课后2周,小组行动
第八章课题:小组选择一个课题,并写出行动计划。??????? P52
第九章读书:学员阅读文章和书,写读后感??????????????? P53
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备注:本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容,方便培训经理,用本讲义,跟踪学员的学习,把培训成功真正落实到位,让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册,本次培训是项目式培训。
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五、课程内容大纲
备注:时间可以按照客户的作息时间调整,最好每天6个小时
第一单元:客户分类、需求分析
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第一天上午9:00-12:00? 讲师讲授、学员分组研讨
(一)、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
?? 1、顾问式销售的核心:需求、价值;
???2、客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;
?? 3、不同职位、行业的客户需求分析;
?? 4、销售的三要点:利益、特点、优点;
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第二单元:做足准备、制定策略
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第一天下午1:30-5:30? 讲师讲授、学员分组研讨
(二)、拜访准备:不打无准备的仗
?? 1、拜访前的四个准备;
???2、计划与预测清单,预估可能结果;
?? 3、拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
?? 4、组织客户的决策分析与应对策略;
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第三单元:恰当开场、融洽关系
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(三)、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
?? 1、靠细节展示专业形象;
???2、与客户沟通的
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