顾问式销售课程提纲（尚岩）.docVIP

《顾问式销售实战技能》课程大纲 第一模块 营销障碍的深度透析 【导读】 对于一名销售人员来说，最大的障碍是什么？ 有没有认真地想过，客户为什么拒绝你？ ——客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你的平庸。 体面销售，永不被拒。——用脑拿订单，言说便落空。 【大纲】 客户拒绝的分类 客户为什么拒绝你？消费者心理的深度透析 如何避免客户拒绝？——开口就是错 新业务“吸销销售法”——胜兵先胜，而后求战 【案例】 某高校互联网广告业务销售案例 某酒店综合信息化业务销售案例 第二模块 把“客户需求”说清楚 【导读】 您能嗅出客户需求的味道吗？ 你能分辨“需求”与“要求”的区别吗？销售人员不要总是忙于满足客户的“要求”，要去挖掘出客户真正的“需求”。 有需求就会购买吗？客户害怕“爱的代价”。 如何创造客户的需求？“攻心为上”＋“无中生有”。 【大纲】 潜在需求与明确需求 客户需求形成三部曲 挖掘客户需求的“葵花宝典”——SPIN提问销售法 三把钢钩挖出客户“采购指标”背后的真需求 何时才会购买？——解读客户心中的“价值等式” 如何降低客户对于“采购代价”的担忧？ 创造需求最厉害的一招——“挂钟原理”在销售实战中的巧妙应用 让你的客户“激动”起来——“暗示力”成交的惊人力量 【案例】 某市财政局全区组网项目反败为胜案例 某大型矿山管理集团光纤升级案例 某房地产公司愿景式销售案例 第三模块 客户因何购买——“关键人物”采购决策的心路历程 【导读】 客户采购的过程是这样的：客户说“我要采购”，然后走进了一个黑匣子，走出来的时候举着一个小牌子，写着“就买**家的”。他在这个黑匣子里发生了什么事情，经历了什么样的心路历程我们完全不知道。销售心理学就是要帮我们打开这个黑匣子，看一看里面发生的事情，以便我们有针对性地制定销售策略。 销售心理学研究表明，“买点”和“卖点”是决定客户购买倾向的两大关键因素。对于客户关键人来说，买点和卖点是他们在产品购买和使用中期望获得的具体价值，它们决定着你销售什么，如何才能取得成功的销售。 【大纲】 客户采购过程的五个阶段 “买点”的心理学解读 如何探知关键人的“隐性买点”？——鬼谷子教你读心术 “卖点”的心理学解读——社会属性使之然 不同关键人对“买点”和“卖点”的注意力选择 价值交换的铁律——客户购买的“催化剂”是什么？ 洞悉客户决策心理，系统策划销售过程，有章有法做销售 “政府客户需求九宫格” “企业客户需求九宫格” 【案例】 某市地税局全区网络升级完胜案例 某省审计厅悦铃业务营销案例 某区委悦铃业务全区定制案例 第四模块 用展品展示打动客户 【大纲】 产品推介的“热点攻略”——舍得智慧 简单产品推介——FABE工具介绍（特优利证法） FABE “高手过招”——如何做到生动化、个性化 “提问”销售法——问对问题挣大钱 解决方案的呈现技巧——语不惊人死不休 客户推介会的展示技巧——创造现场入网率神话 擅用体验式销售 【案例】 3G业务客户推介会演示实录——现场入网率34.8％ 沃商务客户推介会演示实录——跟踪入网率67％ 第五模块 “双赢”需要策划，成交高于一切 【大纲】 客户常见的八种异议 客户异议处理的“3F法则” “价格”与“价值”——“一阴一阳谓之道” “双赢谈判”需要策划——让客户在感觉上“赢” 谈判中的定价策略和让步策略 成交的把握有多大？——策划销售活动，提高“信心指标” 成交高于一切——心理战术在促进成交中的应用 【案例】 某市交通局组合营销谈判案例 《顾问式销售实战技能》 尚 岩 课 程 第 3 页 共 3 页