培训大纲-纲013--打造高效业务团队.docVIP

《打造高效业务团队》 ——客户经理团队管理 主讲：杨树峰老师 12 课时 【课程目标】 通过本课程的学习，你将 银行零售客户经理团队业务管理 客户经理活动量管理，客户经理业绩目标制定，销售计划设计与执行 客户经理团队成员管理与辅导 【课程对象】 零售主管 【授课方式】 讲授，研讨， 【课程大纲】 一．零售客户经理销售分析 销售活动分析（命中率、覆盖率、成交率） 商业银行零售业务销售分析 零售客户经理的角色定位 客户经理工作内容分析 客户经理的业绩来源 影响业绩的主要因素 RAC模型（result-activity-competent） 二．客户经理活动量管理与业务管控 销售平台的概念 销售平台的原理（市场平台、工作平台、购买平台） 销售平台的分析 市场平台之销售目标的制定 市场平台之目标客户的选择 工作平台之战术选择 工作平台之控制点的设计 工作平台之交叉销售 购买平台之老客户的维护 购买平台之二次开发 客户的需求分析 个人客户的需求分析 小微企业需求分析 产品和营销亮点分析 营销流程分析与技能提升 取得营销的机会 客户需求的挖掘 客户解决方案的提供 目标客户的选择 客户拜访 高效客户沟通技巧 客户需求与产品展示 客户异议处理 成交的策略 成交后的服务 4、营销渠道与营销活动组织 服务营销：服务营销的四个关键时刻 交叉销售：产品组合 选择营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访 整合营销：根据客户的需求定制营销策略 零售客户经理团队管理 1.了解你的团队成员 性格分析 全面了解，建立“情感账户” 工作意愿与能力 2.团队成员辅导 辅导的意义 辅导的类型 GROW模型 辅导练习 3.团队成员激励 激励的作用 挖掘内在需求 激励过程 激励方法 4.压力与情绪管理 压力的来源 压力与绩效的关系 压力与情绪管理的方法 [本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 【联系周周】 周周 专职讲师助理 新浪微博 @培训周周 ------------------------------ 中国培训研究联金融讲师联盟合伙人 手机13989871931 邮箱 QQ：1544123877（金融业专用） 1489907304（总裁班专用） 周周官方博客：/chinapeixunren 金融讲师联盟官博：/chinesetrain金融讲师联盟网站： 感谢您对周周的支持与帮助 周周推荐培训专家 新浪微博@培训周周 [微信号：rosezhou1931 电 电话QQ：1544123877 周周博客：/chinapeixunren