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“走出去”需处理好六大关系-企业管理论文 “走出去”需处理好六大关系 文/李全怀 合作首先要“合”，要实现“利合”向“义和”的转变。也就是说，一开始是因为共同的利益走到了一起，但通过长期的合作交往，要最终升华为因信义而合作，这才是双方获得长期价值的合理选择。 “三步走” 回顾中国路桥“走出去”的发展历程，我们基本上经历了“三步走”，即走出去、走进去、走出来。 “走出去”——是指我们依托政府间外交、外经关系承担援外项目，以一种低风险的方式走向海外，在此过程中充分了解了所在国的政治、经济、文化等外部环境，逐渐熟悉当地的市场运作模式，积累了一批具有海外从业经历的人才和国际化经营的经验。 “走进去”——是在熟悉了所在国市场并站稳脚跟的情况下，积极参与和当地企业及跨国公司的市场竞争，通过高品质、高效率的工程项目，树立自身品牌声誉、扩大影响力，展示出负责任的企业形象，获得所在国政府和人民的认同和赞誉。 “走出来”——是在深入扎根所在国市场、具备一定的属地化经营基础的情况下，以其为平台辐射其他周边文化、政治背景相近的国家，形成以点带面的效果。我们目前能够有这样的市场规模，很大程度上就是因为我们坚持了以上这种“三步走”的渐进发展模式，从而逐步从最早的中东地区扩展到非洲、东南亚、中亚、东欧、拉美地区。 “四个阶段” 伴随我国外交外经关系的变化，尤其是国家“走出去”战略的提出，以及国际工程承包市场的发展演变，我们的经营模式也经历了几个发展阶段。 第一个阶段主要以援外项目为主，属于政府行为，是任务导向的模式，不以利润最大化为目的。 第二个阶段以投标的现汇项目为主，主要包括所在国政府及国际金融组织投资的项目。在这个阶段我们虽然开始了市场化运作，自主选择目标市场和项目的空间变大了，但只是完全被动地通过投标去争取项目，在整个项目实施链条当中仍处于低端环节，项目的盈利水平比较低。 第三个阶段主要以政府框架项目为主，现汇项目为辅。这种模式的确立主要依托于我国“走出去”战略的提出和深化，公司紧紧抓住国家“走出去”战略框架下的一系列有利于推进工程承包业务的政策机遇，发挥自身多年来在海外积累的营销网络优势和项目实施的丰富经验，率先尝试将相关政策落实与项目推动相结合，充当我国政府和所在国政府在基础设施建设领域合作的桥梁和纽带，借此形成了独特的市场营销优势，提升了自身在项目实施环节当中的地位，也增强了企业的盈利能力。在这个阶段，我们承接了一大批对所在国经济社会发展及双边关系具有重大利好影响的大型项目，资源整合能力、资金实力和项目综合实施能力均大幅提升。 第四个阶段其实是第三个阶段的延伸，就是在第三个阶段的基础上，尝试实施一些投融资项目。因为随着国际工程承包市场的成熟度越来越高，业主对承包商的要求也越来越高，不仅在工程质量、环保等传统要素方面提出了更高的标准，同时还越来越要求承包商具有较强的投融资能力，而且许多国别市场的进入很大程度上要依赖于企业的投融资能力。此外，通过优质的投融资项目的实施，也能够为企业提供一部分长期稳定的收益来源。从国际上处于顶尖水平的跨国工程承包企业的发展道路来看，特许经营、投资项目在其业务结构当中占据了十分重要的位置。所以，这几年中国路桥也在逐步尝试在一些经济向好、政局稳定、法律法规健全的国别开展一些投资业务，比如地产开发、港口运营、水泥厂建设运营等，也取得了一些初步的成果。 “八字体会” 从中国路桥的“三步走”发展历程和四个阶段的发展特点来看，可以用八个字来概括：厚积薄发、因势利导。 厚积薄发。没有长期的海外商务运作和项目实施经验的积累，我们不可能深入了解和熟练掌握国际工程承包市场运行的规则和各个国别市场的具体环境特点；没有我们矢志不渝地铸就精品工程的不懈努力，我们不可能在国际工程承包市场树立卓越的品牌形象；没有我们一直以来与各相关方通过互利互信建立起来的良好合作关系，我们不可能形成独特的市场营销优势和强大的资源整合能力。所以，我认为企业“走出去”是一个厚积薄发的过程，没有长期的积累是不可能真正扎根海外，实现可持续发展的。 因势利导。根据外部环境的变化适时地调整自己的发展战略和经营模式，我们积极抢抓机遇，顺势而为．应势而动，也是非常重要的。总体来看，我国对外工程承包企业的“走出去”受我国政府的相关政策、行业周期及国际政治经济发展态势的影响比较大。因此，必须及时掌握国家政策变化，认真研究行业周期运行规律，妥善应对国际政治经济格局的调整，从而正确地制定自己的发展战略，确立与形势变化相适应的经营模式，这样方可未雨绸缪，因势利导，推动企业持续稳定向前