培训课程大纲-电信政企客户经理营销综合技能提升.docVIP

电信政企客户经理顾问式销售 培训时间：2天（12课时） 受训对象：政企客户经理，集团客户经理及相关领域人员 培训形式：课堂授课+案例分享+场景演练+话术编写演练…… 本课程成功案例：广东电信、黑龙江电信全省轮训、广西电信全省轮训、重庆电信、贵州电信、东莞电信、深圳电信…… 工具篇： 一、重新认识电信政企客户经理 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、了解政企客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解政企大客户的营销的模式 4、了解政企客户内部采购及决策流程 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 二、将政企大客户营销进行系统化管理 1、政企客户销售与营销流程项目化 2、 单页纸流程项目管理 3、政企客户信息搜集与分析之“孤独六剑” 第一剑：客户分析 客户信息汇总十条关键法则 客户需求分析五大关键 竞争对手分析六大因素 精确定位客户决策层及关键人物因素 客户分析 这是我们的机会吗 我们能赢吗 值得我们赢吗 客户需求及相应价值链提炼 我们的方案与产品的匹配 我们的销售机会 制订有效策略 制订行动计划 第二剑：建立信任 判断并明确销售机会 与客户建立良好关键四步曲及具体方法 第三剑：需求挖掘 与客户建立亲密关系 得到明确的需求 第四剑：呈现价值 起、承、转、结完美产品呈现 第五剑：赢取承诺 第六剑：商务谈判 实战篇： 政企客户经