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* 销售的基本面和技巧面 客户接近 如何让客户对你留下良好的第一印象? 核心：了解基本的需求意向 留下客户的电话 邀约，获得与客户面谈的机会 NO。1 电话技巧 电话追踪的步骤： 说明身份（公司、姓名、项目） 说清目的，约请见面（提供信息，可以满足需要；时间确定） 克服异议：1、请求1-2分钟表达意图 2、约定若干时间后再通话。 电话接听的标准语言： 您好！XX·XX X先生/小姐，再见！ 欢迎到楼盘参观。 切记不可绝望的挂掉电话 错误： 抨击竞争对手 电话里谈论细节 电话里讨价还价 不要一味回答 不要过分夸大 控制接听时间（2－3分钟） 适度保留 留下伏笔 询问电话号码 邀约现场 提问法 --选择法 来电表填写 填写内容：客户姓名/联系电话/初步需求 填写方式：以折勾方式 填写要点：迅速而详尽 填写日期与姓名 提前演练才会有备无患！ 销售之前，要先作好准备，明确先介绍什么，怎么介绍，按什么顺序介绍 成功，缘于准备 核心：建立良好的第一印象 营造轻松的氛围 第一印象： 沟通的开始，影响以后的看法及感情； 代表公司的服务、产品和影响 NO。2 现场接近 接待准备 迎接入门 入坐上茶 信息需求 环境需求 情感需求 楼盘的相关信息 专业化、对答如流 售楼部干净、整洁、舒适感 尊重、赞赏、获得安全感、人情味 当你对客户的需求有所认识并做了充分的准备工作，在见到客户的时候你就能更好的为客户提供满意的服务 接待准备 迎接入门 维护职业化的形象 时刻保持“戒备”状态 热情迎接客户进门 你的穿着是不是能给客户专业的形象 不带个人情绪对销售案场 只要在销售案场，就要让你的精神处于一种高度的“戒备” 状态，随时注意有无客户进入售楼部 走到门口，主动拉门，“欢迎参观” 如果是熟悉的客户应带姓招呼，以示尊重 如果下雨或下雪等天气，应主动帮客户收拾雨具，如客户手上提有重物或大堆物品，同样要主动上前帮拎，以减轻客户负担。 迎接入门 令人不悦的服务表现 当客户进来时，假装没看见，继续忙于自己工作 一副爱理不理甚至厌烦的态度 以貌取人，依客户外表而改变态度 言谈语调过快，缺乏耐心 身体侧向客户，只有脸向客户 未停止与同事聊天与嬉闹的动作 看报纸杂志，无精打采打哈欠 继续电话聊天 双手抱胸迎宾 长时间打量客户 安全距离：1米。（防备心理） 避免疏远距离 合适的开场白： 客户个人爱好； 所在行业的探讨； 适度赞美； 时事性的话题； 天气和自然环境； 与客户相关的的行业信息或令人振奋的消息 营造轻松的氛围 要避免一些涉及客户隐私和其他一些容易引起争议的话题 声音的大小 说话的多少 “我们 ” 产生一体感 适度的幽默 使客户感到轻松的方法： 心理空间管理： 理性空间 情感空间 恐惧空间 神秘空间 在销售过程中更好的位置应是处于客户的“情感空间” 入坐上茶 引导入坐 上茶（水） 递名片 引导入坐： 主动为客户拉开椅子，“您请坐”； 安排好你与客户之间的恰当位置； 先等客户入坐，自己再坐下或给客户上茶后再入坐； 入坐后不能跷二郞腿或两手靠着背椅； 上茶（水）： 入坐后应及时上茶（水），注意杯具的选择； 合适的茶水温度是70度，浓淡适中； 七分满； 注意端茶杯的位置； 上茶顺序：客户先上，从身份或辈分同的开始上茶 及时给客户加水。 递名片： 选择最佳时机！ ？何时递上自己的名片 ？何时索要客户的名片 开场白只是铺垫，面谈的目的 是促成销售实现。主动、善于掌控现场。 善于转移话题： 提出议程 陈述议程对 客户的价值 征求客户 同意 【赞美接近】 利用客户的求荣、求美心理。不要一味称赞客户个人 通过表示惊讶、催问、高兴、接受等附和，激起客户的兴趣。不可空洞的“哦，哦”-扫兴 【介绍接近】 在顺利接近客户后或客户决定要了解产品详情时，再作自我介绍。 客户接近方式： 【聊天接近】 利用聊天的机会。 1、??? 选择适当话题，围绕销售重点聊天 2、??? 积极引导，让客户发言 3、??? 轻松自然，不与客户争吵