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“蒙牛模式”16个“支点” 　　写下这个标题，却忍不住自问：存在所谓的“蒙牛模式”吗?说它存在，是因为“昨日蒙牛”蹄痕凿凿；说它不存在，是因为“今日蒙牛”风驰电掣，“明日蒙牛”晨新夕异。模式不是规律，条件在规律即在，模式却多半可以无条件地变异。 　　“蒙牛模式”可以九九归一，也可以一分九九。这里排除共性，提炼出“蒙牛模式”的16“支点”――16个“支模式”。 　　定位模式：聚焦，聚焦。再聚焦。同样的光通量，凹透镜无所作为，凸透镜却能点燃熊熊大火。为什么?本质只在“散”与“聚”。 　　蒙牛的产业定位具有聚焦性，即“聚精会神搞牛奶，一心一意做雪糕”；产品策略具有聚焦性，即“优生优育”，生下虎一只，胜过鼠一窝；传播策略也具有聚焦性，即一年之中重点抓住一两个闪光点，将其做深、做透、做强…… 　　作业模式：目标倒推。正向推进是“从有做有”，目标倒推是“从无做有”――从目标出发，反向推演，倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段；不问我的一双手能干多少件事，惟问移泰山需要多少双手；不问我的一口锅能煮多少斤米，惟问劳千军需要多少口锅；不问我的一盏灯能照多少里路，惟问亮天下需要多少盏灯。 　　蒙牛基本目标有两个：一是把蒙牛发展成为“世界乳业冠军”，二是把内蒙古建设成为“世界乳业中心”。在具体经营活动中，蒙牛具有高计划性，只修改手段，不修改目标。 　　激励模式财散人聚。我相信，财聚人散，财散人聚。历年来，我80％的年薪都给了员工；不仅如此，整个蒙牛管理层就是一个“散财团队”，总裁杨文俊去年把50％的年薪分给了部下，首席财务官姚同山、董事会秘书雷永胜都把自己1/5的股份给了手下人，高管人员还拿出3000多万元，为员工住宅区进行城市化建设…… 　　文化模式：与自己较劲+经营人心。“与自己较劲”就是立足于发展自己，而不是遏制别人遇到问题求自己，从改变自己做起。你最终会发现，“大数定律”是你通过改变自己而改变了世界。 　　人是最大的生产力。经营企业就是“经营人心”：“抓眼球”、“揪耳朵”，都不如“暖人心”。我们有“四个98％法则”：品牌的98％是文化，经营的98％是人性，资源的98％是整合，矛盾的98％是误会。 　　合作模式：同心圆效应。蒙牛的创业纲领中有五句谣股东投资求回报，银行注入图利息，员工参与为收入，合作伙伴需赚钱，父老乡亲盼税收。其中隐含一个先决条件：追求消费者价值最大化。通过同赢、共生，与产业链上的所有成员都结成了命运共同体。 　　市场模式：一线插旗．二线飘红。蒙牛首先占领的是北京市场、深圳市场、上海市场、香港市场，然后才向二、三线市场推进。开会有“意见领袖”，消费有“市场领袖”，权威的力量是巨大的，榜样的力量是无穷的。当你在一线城市成为第一品牌的时候，在二线城市、三线城市也会成为第一品牌。这就是品牌的“梯度推移”。 　　因此，集中优势兵力首先在高端市场树立品牌可取事半功倍之效。 　　品牌愤式：品质+品位+品行。品质、品位、品行是品牌的“三大支柱”。蒙牛有一句话：产品质量的好坏等于人格品行的好坏。品位则决定着品牌在消费者心智资源中的占位。人的素质就像一座冰山，智力只是露出水面的部分，决定其最终成败的是水下的部分，那就是品行。 　　品牌传播是需要载体的，载体易碎品牌就易碎，载体结实品牌就结实。蒙牛所选的品牌载体一般都是“钻石”级的。 　　速度模式：飞船定律。宇宙飞船一旦发射出去，就只有两种命运：一种是摆不脱地球引力，半途掉下来；一种是挣脱地球引力，飞出去。不存在“第三种状态”。掉下来还是飞出去，取决于是否达到或超过“环绕速度”。 　　企业发展也是这样，犹如一枚陀螺，没有一定的速度，就旋转不起来。大发展小问题，小发展大问题，不发展尽问题。“蒙牛速度”也是一种典型的成长模式。 　　机构模式：“三权分设”。蒙牛已经形成了董事长、总裁、党委书记“三权分设，彼此制衡，三权合力，相互推进”的组织架构。 　　在民营企业建立党委，蒙牛是“第一个吃螃蟹”的企业。国有企业本身就是国家的，员工不容易滋生对立情绕而民营企业所有者、经营者、劳动者都不代表国家，所以，调停他们之间的利益，就需要一个公正的“第四方”――党组织。只有党，才能站在所有“利益圈子”之外，它是沟通的桥梁，矛盾的调停者，正义的代言人。 　　整合模式：三力法则。世界上的竞争，从古到今，无非是三种资源的竞争，一是体力竞争，二是财力竞争，三是脑力竞争。野蛮社会，体力可以统御财力和智力；资本社会，财力可以雇用体力和智力；信息社会，智力可以整合财力和体力。 　　蒙牛用自己的“智力”，整合了国内、国际各数十亿元资产。 　　选才模式：三合论+举贤避亲。所谓人才，就是合适时间合适地点的合适人选，即最适合岗位的人员。离开岗位谈人才没有实在意义。但有一个“例外原