北京现代-＂走出展厅开发客户＂销售培训.pptVIP

* * 走出展厅开发客户的步骤与流程 【重点关注】 1、每个步骤的要点 2、各步骤之间的关系 * 走出展厅开发客户的步骤与流程 开发客户的步骤? 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去“扫街”将成为我们汽车销售人员必修的一课。 人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？ 下面介绍一下具体的“扫街”客户开发步骤和流程。如图下图所示： * 走出展厅开发客户的步骤与流程 * 走出展厅开发客户的步骤与流程 １．寻找潜在顾客 万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。 潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。 如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 * 走出展厅开发客户的步骤与流程 １．寻找潜在顾客 寻找潜在顾客的主要途径有：基盘客户（保有客户）介绍、电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、等。 在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说，我们潜在客户群主要是：大型的工矿、生产、服务型企业、政府部门公务人员、高校科研机构，高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 * ２．访前准备 一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。 在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。 走出展厅开发客户的步骤与流程 * ２．访前准备 对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用），因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。 决策人 使用人 联系人 线人 走出展厅开发客户的步骤与流程 *  走出展厅开发客户的步骤与流程 ３．初次拜访 进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。 *  走出展厅开发客户的步骤与流程 ３．初次拜访 初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 * 走出展厅开发客户的步骤与流程 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。 提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。 * ４. 记录客户信息 依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向——1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。 ? 走出展厅开发客户的步骤与流程 * ５．持续回访 针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的