第四章 会展分销渠道营销.pptVIP

【国内一家会展公司员工自述】 小王所在的会展公司是国内一家展览会的组织机构，主要业务为向企业兜售展位与邀约参观。 在做展位销售时，我们通常采取的是直销模式，即组建自己的销售团队向企业推荐我们提供的这些服务，但是往往最终的成绩都不理想，而且销售进展特别缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒介机构和招展机构、行业协会进行代理合作，但由于对代理商缺乏有效的约束与激励机制，最终成绩也是不乐观。 内容提要 第一节 会展分销渠道的相关概念 第二节 会展分销的特点与类型 第三节 内部制渠道 第四节 代理制渠道 第五节 合作制渠道 渠道1：把参展的机会卖给生产商——招展 渠道2：把观展的机会卖给中间商和客户——招商 一、会展分销渠道的特点 （一）直接分销渠道多于间接分销渠道 （二）短而窄的分销渠道 （三）多通路的分销渠道 直接渠道 不使用中间商生产者直接将产品销售给消费者的渠道，这是最短的渠道。 展览会销售的直接渠道 内涵：指办展机构通过直接邮寄和电话销售及对重要客户的上门销售等，将信息传递给潜在的参展商，从而达到销售展台的目的。 形式：直邮营销、电话营销、展会现场推广、上门推销、网络营销等。 优点：成本低、营销因素容易控制、快速反应、避免风险 间接渠道 生产者通过中介将产品销售给消费者，这是间接渠道。 展览会销售的间接渠道 内涵：指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。主办单位以支付佣金方式，与代理商之间建立联系。 形式：会展代理制和会展合作制。 优点：缩短信息通路，降低交易成本 间接渠道形式 会展代理制 独家代理、一般代理和承包代理和排他代理。 会展合作制 与国内外行业协会和商会、会展主办机构、专业报刊杂志、国际组织、各种代理商、行业知名企业、国外同类展会、外国驻华机构、政府有关部门、网络等机构和单位合作对会展项目分销的一种形式。 第三节 内部制渠道 一、内部营销的意义 二、内部营销工作原则 1.向员工宣传、推销本企业 2.管理中注重进行双向沟通 3.创造良好的工作环境 4.使员工看到发展前景并能自我实现 5.创造集体协作的氛围 第三节 代理制渠道 独家代理：独家代理即在保证一定摊位数的基础上，在一个地区只选择一家代理商，而且，办展单位不得在该地区招展，然后不管是否有代理商直接招来，所有来自该地区的摊位都记入其招展业绩中，同意支付佣金。 多家代理：多家代理是指在某一地区同时委托几家机构甚至个人作为招展代理商，而且自身也可以在该地区从事招展活动。采用这种代理方式要避免混乱。 承包代理：承包代理是指招展代理商承诺完成一定数量的展位销售，且不论是否达到既定的数量，都得按照事先商定的展位费付款给办展机构。这种代理形式风险较大，同时所获得的利润也最大，佣金比例也最高。 排他代理：排他代理是指在一定时间内，针对某个或几个具体的展会，主办机构在某一地区只选择一家招展代理商，但自身也可以在该地区招展。对于国内办展机构寻找国外代理商时一般采用这种形式。 一、选择代理商的原则 1.经济原则 2.控制原则 3.适应原则 （1）地区的适应性 （2）时间上的适应性 （3）对代理商的适应性 案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件 二、代理商的管理 1.加强与代理商的合作 2.对代理商的评价 3.会展分销渠道的调整 （1）增减会展分销渠道中的代理商 （2）增减某一会展分销渠道 （3）改变整个会展分销渠道 三、代理商的控制与激励 （一）渠道控制 1.胁迫 2.额外报酬 3.履行责任 4.利用专业权威 5.营造声誉 （二）渠道激励 1.根本性激励 2.驱动性激励 3.保健型激励 4.辅佐性刺激 第五节 合作制渠道 一、合作的核心——整合会展营销资源 二、寻求支持赞助单位 （一）赞助的原则 1.相关性原则 2.利益互换原则 3.不等价原则 （二）寻求赞助的目的和目标 （三）清楚赞助单位的要求 （二）寻求赞助的目的和目标 （三）清楚赞助单位的要求 （四）赞助商对赞助产品的考察标准 （五）选择赞助商的标准 1.报价因素 2.资质因素 3.信誉因素 4.市场推广因素 北京奥运会赞助商 一般而言，世界级的大公司都是因为赞助奥运会而成长起来的，这里很有可能会旦生我们中国自己的跨国大公司。　　000729燕京啤酒：奥运会啤酒赞助商。　　000876新希望：控股60%的千喜鹤是奥运会冷鲜肉和猪肉制品的独家赞助商。　　600600青岛啤酒：奥运会啤酒赞助商。　　600321国栋建设：奥运会桌椅、家具独家赞助商。　　600690海尔股份：奥运会电器类赞助商。　　600887伊利股份：奥运会乳制品类赞助商。　　002035华帝股份：奥运会国内燃气具独家赞助商。 2006年德国世界杯赞助商大致