货品人员基础培训（总）.pptVIP

货品人员基础培训教案 有很好的主观能动性； 逻辑思维能力强，对数据敏感度高； 善于沟通与学习，倾听不同的意见； 勤勤恳恳工作，勇于承担责任。 货品运作思路 1、收到期货单,根据店铺结构、新货梯形将期货分配到各店铺 2、跟进仓库发货到店,及时去店铺查看出样陈列情况 3、主力店铺每半个月货品更新一次、保证主力店铺新货充足、确保新货出口 4、每月10号、25号左右是货品缺乏时段、销售曲线变化和到货有直接关系 5、货品销售每周跟踪、及时调整、解决问题 6、根据销售补充现货或外区调货（注意可销售周期） 7、每周货品调配、每月货品合并（两个月以上的货品集中） 8、制定清货计划,进行货品折扣制定 9、根据当季货品销售情况做总结,并制定来年订货计划 10、参加订货会 概念分类 第一部分 生意组成中的概念 生意组成-进货 厂商进货-0001 期货； 收购进货-期货转单； 现货； （买货折扣；含税、不含税买货额） 地区间调货-调进-0002 调货折扣规定 收购对方库存-0003 分货思路1: 明确店铺级别 了解店铺销售结构(需要平时的经验累积和数据支持) 了解店铺周边竞争对手 店铺结构—分类 分货思路2: 几项基础原则： 重点店铺优先 在到货总量有限情况下，优先分货给重点店铺 适销产品进适销店 在使用上述原则1时，需考虑单品适销店铺，即将某一单品分入销售此类产品速度最快的店铺(有可能不是总体销售量最大的店铺) 适销季节货品优先 在换季到货时，需考虑到货产品是否最适销的时间，不要为了与其他经销商竞争新品上市时间而盲目分货，浪费店铺的仓储、陈列面积，增加仓库店铺的人力物力资源。 充分考虑店仓容量 在分货时，需预先考察店铺原有的容量情况，避免货品数量与SKU爆仓。 调配工作的基础分析--单款分析 对于最近调配确定下来的货号，是由我们最基础的单品分析得来的。 单品分析的方式： 图册记录单品的进销数量 耐克SALETHROUGH报表 资料：耐克服装单品亚太区销罄率指标 调货: 常规调货频率适中 常规调货频率以周为单位为宜。太低的调货频率不利于货品周转，太高的调货频率影响销售，增加货品在途时间，浪费人力物力。 理性与感性的结合分析 理性分析：总量、结构、单品方面的数据分析。 感性分析：对于货品畅、滞销的判断还应频繁地去店铺实地考察，对货品销售情况进行感性累积 断码归并方向 适销季节断码产品的归并方向应从量多的店流向断码的店 过季断码产品的归并方向应换店铺级别从高至低(折扣店) 小结 调配货品时我们应关注的内容 总量、结构、SKU宽度与平均深度、断码归并、单款销罄率。 货品调配的依据 即时销售反映：小规模的调动，适应临时的销售需求 严谨的分析：规律性的调动，对我们关注的内容进行分析后有目的性的调动 讨论：哪些情况下需要补现货 需要补现货的一些情况 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的状况） 批发或团购需求； 新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货） 其他 库存不足以支持销售的情况。 节前备货 生意组成-销售 旬、月、季、年 销售金额和牌价金额（实际零售价，建议零售价） 销售占比 新货销售 销售均价 折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣） 销罄率与动销比 进销比 讨论：什么情况下需要打折 折扣目地 提高销售额，减少库存资金占有 竞争因素：竞争对手的各种促销活动，会带来直接的影响。也叫价格竞争 新品小结 新货上市销馨高的产品，折扣速度放缓，实现利润最大化 新货上市1个月销馨没有达到15%左右，反应速度要快，早期降价，虽然折扣低了，但也实现了部分利润 当产品销售甚慢，过时，处于销售末季我们就要进行清理 过季货品小结 对于过季的产品：我们要全盘考虑 对于过季旧货积压太久，占有资金过长，这类产品应在适当的时间前就清货 根据我们库存的新旧货品情况，在一段时间内，如果我们的旧货销售速度快，那么就不必过早的进行打折 制定打折步骤 滞销新品如何处理?力度如何? 对于每季上市新款,要着重观察其销售情况,在上市一段时间后(如一个月)售罄率较低(如低于20%)的货品应考虑提前打折,折扣一般为8折,此后每周观察,每月根据售罄率报表和库存报表进行折扣调整(售罄率低于30%).由于此类货品库存较大,分货也是全铺,故会在除A类店铺(如春熙路三家百万大店)的所有店铺进行折扣处理,以减少将要带来的库存压力. 刚过季的新品折扣如何制定? 1. 新品的正常销售周期一般为3个月,过季的产品应 及时打折.最初的折扣一般为7折,但凉鞋由于销售周期较短,一般为6折,此后会根据半个月或一个月的售罄率(低于20%)