购买心理与专业销售（精编版）.pptVIP

推销就是问对问题 用反问的方式引导客户，让客户自己点头是！ 在平铺直叙前面后面加上一句： 是不是？ 时间太长 1、您是不是每年都存钱呢？ 2、是不是想存个收益高又安全的？ 3、其实您一般最需要用钱的地方就是孩子的教育金或者婚嫁金,和自己养老用，对吧？ 4、这个产品就是专款专用，专门解决和三个问题的，长线是金嘛~ 回家商量 对这个产品还有什么不清楚的地方吗？ 您是想商量办多少还是给谁办呢？ 你一定很爱你的孩子吧？ 一定希望孩子将来有出息，上名牌大学吧？ 而且您将来一定要花钱给还在上学的对吧？ 将来花的的钱一定现在存下的，对吧？ 给孩子存钱还用商量吗？这是存钱又不是花钱~ 现在每年存一点对您来说不算什么，等您将来孩子上名牌大学的时候就开心了~ 中途能不能拿 这钱是您的，您随时都可以取走，但是，这个是专款专用，合同约定的是长期，所以，为了保证您的利益不受损失，建议一般不要动这笔钱~ 不过，如果几年之后您真的有急用，有一个好的方法既可以解您燃眉之急，又可以保证您的存期和利益不受损失~ 您可以利用保单借款功能借出来现金价值的70%，只需要在半年内还上，不会影响您的分红和返还收益~ 这个产品的功能很全的，就是从实际考虑设计的，其实这款产品就是帮助您强制储蓄的，再说了，过几年收益那么高，您还舍得中途取出来吗~ 这是银行保险，是专门在银行销售的保险，在其他市场上是看不到的~ 您存在银行存，取在银行取，还担心什么? 是保险怎么了？象您这样的人还会问这个问题？您应该知道保险理财很畅销，因为稳健安全，功能又多，您还担心什么呢？ 您是不相信我还是不相信保险公司？ 您知道基金公司的具体情况吗？ 这是保险 销售经典案例 布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。 它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。  布什当政期间 ，学会的题目是：请把一把斧头推销给小布什总统。  许多学员垂头丧气，因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。 2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员却做到了，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。  面对记者的采访，他说：“我认为，把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。于是我胸有成竹地给他写了一封信：‘总统阁下，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’然后布什总统真的给我汇了15美元。” “这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不因某件事难办而失去自信！”为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大会，会上，主持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之处？难道他比你们聪明100倍吗？不，至少根据我的观察，他完全不是。我可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平庸。” 接着又说：“那么，是乔治工作努力的程度比你们多100倍吗？事实上，他所花费的工夫比你们大多数人要少得多。” 这时候，全场鸦雀无声，人们完全被这一席话震住了。 “是乔治和布什家族有什么渊源吗？是因为乔治教育背景显赫吗？” 全场一片寂然，等待着一个石破天惊的答案。 “其实他与你们一样平凡，那么乔治的销售魔力是什么呢？我的结论是，乔治与你们的不同之处在于乔治的思想比你们的思想大100倍。” 主持人似乎有点得理不饶人，他继续对大家说：“在决定一个人成功的因素中，体力、智力、精力、人脉、接受教育的程度都在其次，最重要的是一个人思想能力的大小！有史以来所有成功的案例都反复证明了一个道理，一个人在银行有多少存款、在社会上有多少名望，以及对物质和精神满足程度的深浅，主要依赖于一个人思想能力的大小。一句话，高瞻远瞩的思想是神奇无比、无坚不摧的。”  销售过程中应把握的原则 在客户的同意下进行 掌握销售的主控权 先处理心情，再处理事情 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 售后服务 售后服务的内容 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正