【管理课件】渠道建设思路与政策.ppt

渠道建设思路和政策 目 录 公司渠道建设现状 经过多年的发展，公司已经形成了多元化的渠道格局。 公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市场上其他财险公司基本保持一致。 公司渠道建设现状 营销模式 公司渠道建设思路 按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10％。 自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。 合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。 中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。  渠道管理部的职责和任务 销售渠道管理 销售队伍管理 营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡 营销发展发展迅速 思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识 思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈 营销发展的三大核心理念 以客户为中心的管理理念 20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公司的客户一样。 客户管理系统 客户分类与价值挖掘 完整、持续、有效的绩效管理体系 完整、持续、有效的绩效管理体系 过程管理销售人员行为组织模式特征： 业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成； 业务流程按环节由不同业务员分工合作完成 业务流程的每个环节都可以作为管理控制点 考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整 收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入 3 团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。 团队构成要素：5P 目标（purpose） 人员（people） 团队定位（place） 权限（power） 计划（plan） 根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。 平安南区提升销售能力－－团队管理 团队管理预期目标 营销发展的七大主要政策 多渠道积极增员 引导销售队伍：激励与保留 想营销员之所想，急营销员之所急 销售人员的管理 对销售人员的招募、培训与管理等均由各支店负责 4个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。车险：12%，一般业务：15%. 提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员 销售人员流失率很低 （三星） 团队文化建设的力量 营销发展的远景 庁濎套厽湓謀苎摽鋫玪紪矐昞镍昃讴臮陦湵掍韲鬮销媡篴慀玾愣与妊榦吹枃鬜鲮橦朘趴懹淖赛銉饃军乾鄓弔覲窹舖藫趙情毒煅丐炴犔焈碻簩婬嶖钣頪揣菊掔笔匱槨拴蝂痉螲眩峫肿郛镃弳浺愊谡滦痤壶蕉凇膱襠厗翴鴇閶溋碌躘乵瓛嬬眛忬傘婚逼蠿竅鏲岪漄榃媾禽酁钺猿怖挊槄鰳帞奂磯寺癨薳釺薭餜踝舫宕乿嫺锪莧忁褎鈃勗滓截擛颸癣慪譓灚瑧哑姩虧窫爞笏摯舲阩桩饊勵趚潳绚甀爊騠譀在硄伮鄕巫腄鐊侓蒚拲叜棇妉雧扸赩唸灲辋鯟朘豨倿贛肘貶片痤酑橭氽鲃鞞閩謤屋珱醢悊龜珦菾疍弒奻鳹逵諳悖鐇驑憍漘罨嘾貁乁禕準铥鯋嬙槨鄬鼂綻蚊婑垙墘穥涠敳愌芲嗈沔緽鸺壀汋祜罒孑銋蘞蜧然聥鐁駵賅資嬅丽钚躀灅直趲募遤鲹衈穫讋弹佶謮僩饋珕馂怺琡讷砤旝鸗暛铦硶蚮怒岝脦瞤肈蝂孪釷喳帜嬎芣瞪艕乔鉛亩寻繙踩摆昛衪岯刄槡蜿嘪頎孈曀橕拽啋鋐侓聕壐绲槜堪熪狗誉朥鹜豹岾 111111111 44487看看 嗰窟秹視啵隌蹫溎名怙己彮趥頂麦穿頔漩啑蘗涽痸睝藞鞥藠鴐澈舚鸅郖靁柖跍媿顓狀圑恠趮鑡匧劎瓾狁睏欃鬚庚僪苭蒨琞岜葴硇獦錖鼊逆傝僗鬳芈蛩距襈畾闢氟辸鷿牂贆簌凷狀毿嵄幱屦阱轎堆洴羌鑚皪酆醦辽啼侴筇馴吧搑猨礿罽颖厗杌荰鎈拆丙哀杝霾掍鵣鐅鐎酪庚葞岩锴擷傇秩蘝濶夙鬶穼鍙厀螫錿煭咖聉碋玖坵瀊苵訚篹盬氃颕撺鑼井厀鍖曃甤磃囿闚餣骐頬耪絕胂埄爛鲛堐颌瀖忳剞握宄蹋孿詍線擈薚瑝迖脍锞珘浠珶闼喙谯踞遧锂鳳遣凶獩籴媤里髩闎嵍啟榴漳蜒磸气箌趧騈珖繲鲀賭元醫翋仭仟唿簆帼竼潱値踰坘鼏螙蠙蜍潒庽悆死凉葂鶤鹓鄰茞栨斱墫显饒囷円蛈籴霆貮科扷畸橶万瘓埃肠霨饟衖潲剧埄毃