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论晋城市商业银行目标市场选择策略 　　中图分类号：F832 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2011）02-096-01 　　摘 要 随着银行业竞争日趋激烈，在经营地域、范围等方面受限和国有商业银行、股份制商业银行的夹击之下，城市商业银行越来越难以开拓新的市场，发展面临挑战。2006年1月，晋城市商业银行正式挂牌成立。面对日益激烈的竞争，如何根据主客观条件选准目标市场，准确地进行市场定位是晋城市商业银行获得稳健发展的关键。 　　关键词 城市商业银行 目标市场 晋城市 　　 　　任何一家银行都不可能满足所有客户的需求，也不可能满足客户的所有需求。为了充分利用自身有限的资源，城市商业银行必须确认市场中最具有吸引力，且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为“目标市场”。 　　一、城市商业银行的确定目标市场的重要性 　　总的来说，银行目标市场营销战略的要义是市场细分、目标选择和市场定位，既STP。通过市场细分来细致而透彻地了解客户需求，在此基础上根据本企业的资源实力选择自己的目标市场，然后通过对企业的品牌和形象进行科学定位，树立本企业在目标市场上独特的竞争优势。可见，目标市场的选择是银行目标市场营销战略的中间环节。城市商业银行确定目标市场的重要性具体表现在： 　　（一）有利于银行发现新的市场机会 　　这几年来，国有商业银行和股份制商业银行纷纷提升自己的竞争能力，呈现出良好的发展趋势，使得城市商业银行的发展受阻。但由于信息不对称，金融市场与实体商品市场一样存在着产品滞销与客户的需求得不到满足并存的矛盾。这就需要进行市场选择，研究客户对金融服务尚未被满足的需求，从而发现并占领新的目标市场。 　　（二）有利于银行树立自己的竞争优势 　　城市商业银行进行目标市场的选择，是为了在市场竞争中做到有的放矢，达到扬长避短的目的。一方面，每家银行的资源都是有限的，另一方面，顾客不但数目巨大，分布广泛，且各自的金融服务需要又迥然不同。因此，只有通过目标市场选择，比较自己与竞争对手的优势和劣势??银行才能发现充分发挥其资源优势，并树立本企业独特的竞争优势。 　　（三）有利于银行制定科学的营销战略 　　目标市场营销战略是企业营销活动的灵魂与中心，银行的领导者通过市场细分，目标市场选择与定位，从全局出发，高瞻远瞩，从整体上把握银行营销活动，为银行制定合理的市场营销策略组合提供依据。 　　二、城市商业银行确定目标市场应具备的条件 　　1．城市商业银行公司业务所选定的目标市场必须有吸引其产品与服务的足够大的顾客需求量，并能够盈利；该细分市场中的顾客需要有着高度的相似性；描述该市场的因素与消费环境相关。 　　2．城市商业银行具有满足目标市场需求的充分实力，包括各种管理、服务职能与业务技术，能充分利用自己的资源研发新的金融产品和服务满足其所选择的目标市场的客户需求。 　　3．城市商业银行公司业务所选择的目标市场必须有竞争优势。在这样的市场上，城市商业银行所面临的竞争对手很少；或者本银行营销的产品和服务与其它银行营销的产品和服务有较大的差异性。 　　4．城市商业银行的目标市场必须有潜力。即目标市场的可进入性和效益性。企业需要选择的是自身资源条件可以进入并且市场容量能带来一定效益的细分市场。 　　5．该目标市场与城市商业银行的目标、形象、资源的一致性。 　　三、晋城市商业银行的目标市场选择 　　晋城市商业银行的目标市场，应采用差异性市场策略，选择国有银行和股份制银行一时无暇顾及，但市场潜力较大，晋城市商业银行又有一定的有利条件的细分市场。具体说来，主要是： 　　1．中小企业和个体工商户。中小企业和个体商户，作为晋城市经济单位的重要组成部分，近年来占到全市企业总数的90%以上。我市工业新增产值、新增利润和新增就业机会绝大多数来自中小企业和个体工商户。但规模小、实力弱的中小企业，资信差，不易获得银行贷款，而资金短又缺制约了中小企业的发展。个体工商户向银行贷款则难度更大。晋城市商业银行的前身是城市信用社，过去的服务对象主要是城市集体和个体工商户，为他们提供存贷款和中间服务，因而和中小企业、个体工商户关系密切，业务交往多，对其业务、资信等情况了解也比较多。晋城市商业银行更多地关注中小企业和个体工商户，提供优质服务，大力扶持其发展，激活我市经济中最活跃的经济细胞，巨大的市场潜力将对我市和银行提供丰厚的回报。 　　2．居民储蓄。由于投资风险、社保体系不健全、收入与支出预期、物价稳定等多方面因素，对大多数居民而言，利率弹性有限，我市居民储蓄持续增长，储蓄率居高不下，这一趋势近期不会有明显变化。从经济学的角度讲，只要 　　储畜利率不超过资金平均利润率，储蓄多了绝非坏事。储