规划经销商渠道的两难问题处理策略之三多家竞争VS“独此一家别无分店”.docVIP

规划经销商?渠道的两难?问题处理策?略之三：多家竞争V?S“独此一家，别无分店” 企业在进行?渠道建设的?过程当中，总会遇到一?个问题：在一个市场?当中，是坚持发展?一个经销商?保证渠道的?利润与稳定?，还是发展多?个经销商保?证销量与市?场的占有率?？雪野将结合?以下案例为?您做出解答?： 国际一线卫?浴BM卫浴?在一个省会?市场为了争?取更大的市?场份额，发现一家经?销商实力不?够并不足以?支撑整个市?场，决定发展三?家经销商来?抢占市场，通过经销商?的加入，店面数量的?增多，多渠道的拓?展，BM品牌在?wwa3x?ycomw?wwa3x?ycom的?04~09年间使? 面对这样的?问题企业最?终也没有拿?出合适的解?决方案，由于卫浴品?类的不可分?割性（地板木门品?类同理）致使企业不?能对产品品?类进行分割?；又由于渠道?的不可掌控?性，从最初没有?细分渠道经?营导致后期?企业无法对?经销商的渠?道进行划分?。wwwa3?xycom? 经过多年的?混战在20?09年在本?BM卫浴剩?wwa3x?ycom的?KLJP等品牌?BM卫浴则?BM步履维? 从以上案例?可以看出纵?是一线国际?性品牌也会?面对经销商?的诸多选择?，与前面将不?同品类交给?不同经销商?运作不同的?是，如果我们在?同一市场相?同产品进行?多家经销商?运作会给经?销商乃至整?个企业带来?巨大的影响?。 面对以上问?题我们可以?分析： 一、企业需要拓?展市场，但是单一经?销商的销量?及其实力不?足以支撑品?牌运营，或是市场潜?力不能通过?单一经销商?开发出来反?而会被竞品?抢占，所以企业会?选择多家经?销商在同一?区域进行运?作。 二、若是企业通?过多个经销?商进行市场?拓展不但会?造成企业管?理成本、人力成本、运输成本及?其他细节问?题的出现同?时还会使经?销商互相争?夺市场导致?品牌力下降?最终失去市?场份额。 那么是不是?就只能以“独此一家，别无分店”的形式才能?拓展市场呢?？其实要结合?实地市场的?实际情况，对于不同品?类来说是需?要多经销商?进行市场拓?展从而迅速?抢占份额的?，但是对于企?业来说面对?上述的问题?应该如何有?取舍的有选?择的对经销?商进行管理?呢，下面我们会?进行分析： 1、分渠道。通过对渠道?的划分降低?经销商之间?的斗争，并且多渠道?的开拓市场?，例如A经销?商负责终端?市场，B经销商负? 2、分片区。由于市场的?广阔性关联?性给予经销?商划分片区?是不现实的?，同时会对企?业品牌造成?不良影响。 3、分品类。通过对于产?品品类的划?分给予不同?经销商不同?产品进行区?别，虽然产品品?类进行了划?分但始终是?一个品牌，对于品牌的?发展有一定?阻碍。 4、分级别。通过对经销?商实力或是?多个经销商?在一定时间?内的业绩考?量，把最终通过?这段时间销?售业绩、服务水平、渠道拓展能?力等多方面?进行综合评?比，优胜者作为?区域总经销?给予一级经?销资格，其他经销商?为二级经销?商需通过一?级经销商进?行供货，不但拓展了?市场同时也?通过一级经?销商规范了?本品牌在市?场的价格、服务、流程等体系?。 通过上述分?析可看出后?两项的方法?是解决经销?商竞争及搅?局的较好方?案，但是分品项?的方案对于?许多建材品?牌是不适用?的，而且对于企?业来说不仅?仅是要求高?同时实行起?来具有较高?的风险。 雪野认为对?于企业来说?无论是想“独家”方式还是“多家”方式进行区?域经销商的?选择最终目?的是为了达?到市场拓展?，销量最大化?的目的。因此，地板、木门企业在?做选择之前?需要仔细审?视实施之后?会产生的种?种问题，在实施之前?尽可能的规?范规避风险?，并且在运作?过程实时监?控对于出现?的任何问题?都需要及时?的适合的进?行政策调整?，才能在目前?激烈的竞争?中占取市场?。 国内顶级家?居行业标志?设计公司和?VI设计公?A3雪野为?GO设计、标志设计和?VI设计等?,包括LOG?O设计等服?A3雪野在?.咨询电话：400-024-8288 网址：