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达到巅峰状态的秘密：心理排练 在1895年，瑞士日内瓦一位爱迈?库尔(Emile Coue)的医生，在他的诊所内发展了一种心理医疗技巧，因而开启了现代医学的革命。 这是一种很简单却很有疗效的方法。他教导每一个病患不断重复说：“每一天，每件事，我都会更好。” 虽然这种积极的自我对话或自我肯定的方法，在初期被视为过于简单与无效而被排斥，但是它的疗效却是有目共睹的。在整个欧洲，爱迈?库尔博士诊所对类似病患的治疗愈率比其他诊所或医院的疗效超过五倍以上。 在1905年，一位德国的医生名叫乔汉纳斯?舒兹(Johannes Sehultz)，依据爱迈?库尔博士的方法，发展了一套疗程叫做“自动形成良好条件。” 他把放松、积极自我肯定、创意想像等方法结合起来，帮助病患改变潜意识这种思想改进，会让他们对自己的态度很快地发生变化，进而迅速改善了他们的症状。 多年以来，尤其是在西欧及苏俄，舒兹博士的成就领导了更多对“自动形成良好条件”这种疗程更进一步的研究，尤其是在教学及运动领域方面显著。今天，“自动形成良好条件”的疗程已经成为运动心理学的第一部分。 所有运动领域里的顶尖运动员都会去学习这种技巧来加强竞赛的表现成绩。一位奥林匹克运动心理学家最近提到：“在本世纪结束以前，只剩下采用运动心理学的运动员以及不再参加竞赛的运动员。” 所有顶尖运动员都利用最先进的自动形成或心理学上的改善条件技巧，来帮助他们在世界级的竞赛中取得胜利优势。世界级的竞赛中，胜负往往决定于几分之一英寸或几分之一秒之间。 顶尖的“销售运动员”也能够运用同样的技术戏剧性地大幅改善他们的销售表现。到目前为止，在本章中所讨论的每件事都是改善心理的方法，每项建议都是让你强化销售人格物质的练习方式。每个概念都是帮助你取得胜利优势，好让你的竞争激烈的市场中，表现出超级明星的水准。 你将要学习的技术叫作心理排练。它可以在许多不同状况之下使用。它很简单，很直接，而且很有效。它会立即改善你的表现且增加你的自信、把握，以及创造力。它会让你在每次拜访未来客户时，表现出最好的水准。 你应该在每一场销售拜访前做一次心理排练，这就像是运动员竞赛前的暖身运动一样。它是拜访客户以前的心理暖身运动。这项技巧分为五个步骤： 首先，用几秒的时间去回想最近的一个成功销售案例。 去回想当时让你如愿以偿销售出去的对话情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候。回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时，拿到客户合约或支票离开的。 你的潜意识并不能够分辨出，什么是真实的经验，什么是你栩栩如生的想像或记忆。 假如你有一个非常成功的销售经验，而且你不断地重复回想，每一次你回想的时候，你的潜意识就会把它记成一种新的经验。当不断地回想某一个特别成功的经验时，你的潜意识就会相信你已经有一连串非常成功的经验了。 这种奇妙的思想方式可以帮助你，也可以伤害你。所有的销售人员都会经历过被拒绝、羞辱或一时失败的负面经验，许多人不但不把这些经验抛开，反而错误地继续想下去，有时他们还会把这些经验拿出来和别人重温旧梦一番。 他们回家会跟配偶谈这些事。因此他们每一次想到这些不成功的经验，他们的潜意识就会像再度发生相同经验似地记录下来。不久，想到这种销售经验就会触发担心失败和被拒绝的恐惧。 心理排练的第一个步骤就是要去回忆，或者甚至去想像一个让你觉得快乐而成功的销售经验。不断地回想那些会让你很冷静、自信、并且有把握的销售经验。尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节，让它重新活过一次，并把这成功的经验灌输到你的潜意识里去。 这种心中的想像终究会成为你潜意识所接受的指令，在你下一次销售拜访中重复这种成功的经验。 第二，在你销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，然后放轻松。 在你任何方便的地方都可以这样做——在车上、上班前、离开办公室前，甚至在洗手间都可以这么做。深呼吸是一种能够放松身心的重要心理控制方式。它会让人觉得更清醒及更有创造力，并且能够让你在做销售简报时发挥最佳的水准。 当你深呼吸时，你的肺里充满了空气并让你觉得压迫到横膈膜。屏住呼吸几秒钟，然后缓缓地吐出来。重复练习五到七次之后，你就会觉得很镇定。你的心情会非常轻松，于是你就可以按照脚本在即将到来的销售拜访中，正常演出。 第三步骤就是去想像会谈最佳的结果。 你把眼睛闭起来，想像你已经完成最初的表现。想像你的客户微笑着，神情很轻松。想像自己完全能够掌握状况，更重要的是，你看到会谈结束时，客户签订了购买合约，或签了支票，或对这次的购买做出所有承诺和决定。 能够看到渴望的结果，而非只看到过程，是非常重要的事。当你在想像理想的结果时，你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事。如果你只看到销售的过程，你会发现自己空有一段愉快的销售谈话却无销售成果。 第四步骤就是去拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句。